Cómo captar clientes
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Cómo captar clientes es la pregunta recurrente que suelo recibir en mi correo electrónico y es la respuesta mayoritaria a la encuesta que pasé hace dos semanas.

Todos deseamos saber cómo captar clientes, aunque eso suponga algunas veces que nos olvidemos de los que ya tenemos, es que somos muy impacientes.

Fotógrafos hay muchos y cada uno ejerce de un modo diferente, en países distintos y con culturas diferentes, pero hay algunas cosas que, en lineas generales, son iguales en todos los sitios.

Vamos a repasar 6 ideas básicas para conseguir clientes nuevos. Es posible que no todas sean aplicables en tu país o en tus circunstancias, pero en general serán útiles a todos.

Cómo captar clientes: 6 ideas básicas

1 – cultiva tu marca personal para atraer nuevos clientes

Todas las compras se deciden por confianza. Nadie compra nada de lo que no se fíe. Seguro que has preferido pagar más por tener una marca conocida. Piensa en tu smartphone, seguro que tenías opciones de comprar uno que cuesta un tercio de uno de primera marca pero no lo hiciste por que no te daba confianza. Al final resulta que no compramos productos sino que compramos marcas.

Entonces, ante un cliente, ¿en qué se diferencian 10 fotógrafos desconocidos que hacen fotos similares? sólo el precio algunas veces, otras veces la empatía persponal en la entrevista con el cliente, otras veces no se puede saber. Ten seguro que si no logras tener una marca personal fuerte y ser diferente, entonces serás barato.

¿Cómo puedes tomar ventaja ante tus competidores? teniendo una marca personal fuerte y una reputación intachable. De ese modo la barrera de la desconfianza desaparece, nadie tiene temor a comprar una primera marca, si puede pagarla.

Otra de las ventajas de tener esta marca personal tan fuerte es que podrás poner tú los precios por encima del mercado, a fin de cuentas eres el líder del mercado.

Tener una marca personal fuerte es un imán para captar nuevos clientes.

 

2 – Determina y enfócate en el cliente correcto

No podrás conseguir clientes si no te enfocas en el cliente correcto. No todos los clientes son correctos para ti y lo primero que debes de hacer es determinar cuál es tu cliente correcto, aquel que de verdad está interesado en tu producto o, incluso, aquel al que te es más rentable orientarte porque te hará ganar más dinero.

Tendemos a pensar que sólo somos fotógrafos y que eso basta para tener clientes y eso no es así. Para poder tener clientes nuevos es necesario que esté alineado tu producto o tu oferta de servicio con las necesidades de los clientes.

La mayor parte de las consultas que recibo por falta de clientes es precisamente por este motivo, por falta de sintonía entre oferta y demanda, y no es porque la oferta no sea válida, sino porque se está ofreciendo en muchos casos al cliente equivocado.

Por lo tanto lo primero que necesitas es tener esta sintonía, o bien porque buscas un nicho de clientes y les ofreces lo que piden, o bien porque ofreces un producto o servicio y buscas a su cliente ideal, a aquel que sueña por las noches con tu producto y se lo ofreces. Nadie dice que sea fácil, pero es un trabajo fundamental que se hace, siempre, en todos los negocios del mundo ¿por qué tendríamos que ser los fotógrafos diferentes?

Por cierto, si tus clientes son de habla hispana  ¿porqué escribes tu web en inglés y redactas los títulos de tus artículos en inglés, incluso las etiquetas y categorías del blog están en inglés? Si tu cliente es un snob que hace la búsqueda en Google en ese idioma es perfecto, incluso si tu cliente es anglosajón, pero si tu cliente no sabe inglés, o aunque lo sepa, si la búsqueda la hace en Español ¿por qué xx–piiiii–xx (es una palabra que no debo escribir) escribes “new born”  “wedding photographer” “tras the dress” “save de date” etc? Enfócate en tu cliente y háblale en su idioma, en el que usa para hablar contigo y el que usa en Google. 

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3 – Aporta valor a tus potenciales clientes

Una vez que tienes determinado cuál es tu cliente correcto tienes que seducirlo, que atraerlo, para que conozca tu marca personal y vea tu reputación, confíe en tu persona y luego en tu trabajo, una cosa lleva a la otra.

Aportar valor no es contar una y otra vez lo bueno que eres  o los premios que tienes. Aportar valor es hablar a tu cliente de sus problemas y solucionarlos.

¿Qué pasaría si en tu web de fotógrafo de bodas (por ejemplo) dejas de poner reportajes de boda en tu blog y, en lugar de eso, pones artículos que ayuden a los novios a:

  • elegir el mejor salón de banquetes clásico
  • elegir el mejor lugar para una boda campestre
  • elegir el mejor lugar para una boda en la playa
  • elegir la mejor fecha del año para casarse… o la mejor hora según la estación
  • elegir el mejor menú si estás a régimen
  • o las mejores flores, zapatos, vestido, lugar de vacaciones…etc.

La lista es eterna. Y eso sirve también para las embarazadas, las mamás con bebés, las madres que tienen niñas que se acercan a su ceremonia de 15 años, etc.

Creo que todo cliente tiene un dolor y una necesidad. Descúbrela, ayúdale a resolverla, y lo tendrás cerca de ti.

Venga, una pregunta, a ver si te ha leído todos los artículos del blog y los has entendido bien ¿qué beneficio tiene para ti, además del que ya te digo en este punto, escribir artículos como estos que pongo de ejemplo? es muy fácil, piénsalo un poco y verás que matas dos pájaros de un tiro, yo diría que hasta matas tres.

Escribe tu respuesta en los comentarios.

 

4 – Colabora con los mejores de tu sector

Una buena estratega para captar clientes es rodearte de los mejores de tu sector. No necesariamente de los mejores fotógrafos, que es lo que estarás pensando, sino de los mejores ayudantes, de las mejores empresas de areglos florales, de los mejores salones de banquete, etc. Si tu mercado no es el de las bodas pues tendrás que pensar qué industria hay accesoria o rodeando la actividad a la que te dedicas.

Tienes que pensar como empresario, tu actitud ante cómo captar clientes te define, o eres pasivo o eres proactivo, no hay término medio. En este momento sólo sirve ser proactivo y salir a crear alianzas, el que antes lo consiga y tenga los mejores socios habrá dado un paso adelante de su competencia.

Los socios te pueden aportar clientes y te pueden aportar prestigio, una parte del suyo se te contagia siempre.

Busca en estas alianzas que sea un negocio para ambos, que las dos partes ganen, si sólo gana uno, en cuanto el otro se canse, se habrá terminado el acuerdo.

Busca también que sea equilibrado, que ambos ganen proporcionalmente algo equivalente, no sea que un acabe siendo el lacayo del otro.

 

5 – Haz que hablen de ti clientes y proveedores

La mejor publicidad es la que no pagas y te hacen convencidos tus clientes y proveedores… porque ellos no son sospechosos de querer ganar nada con ello y son de fiar.

Es cierto, nos fiamos más del comentario de una vecina de toda la vida, que de las excelencias que nos cuenta el mejor folleto de marketing que ha costado meses de hacer y cientos de euros o dólares en hacerse. Al final, una conversación de 5 minutos con tu mejor amiga o amigo, en Facebook incluso, es más relevante que todo el marketin del mundo… ¿y qué haces que no lo aprovechas?

Seguro que al terminar un trabajo un cliente se ha pasado un rato largo alabando tu esfuerzo, tu trabajo, la dedicación, etc. ¿Y si en ese momento coges el teléfono mismo y le preguntas si le importa que lo grabes para ponerlo en tu web, en los testimonios? y sí, ha de ser en ese momento, en caliente. Es mejor que la calidad sea menos profesional pero que sea más creíble el relato, que se pueda tocar la emoción con que se dice, y eso sólo puede ser en ese mismo momento.

Además, si le dices que venga otro día, con el pelo arreglado, más guapa, etc. seguro que se lo piensa y no lo hace. De modo que, si le sale espontáneo se lo grabas, y si no le sale espontáneo… se lo preguntas, igual no le importa grabarte un testimonio.

A tus proveedores será más complicado pedírselo pero no imposible, probar es gratis.

 

6 – Gestiona una empresa y piensa como un empresario

Si, creo que ya es hora de que hablemos claro, no somos simples fotógrafos que esperan que los clientes les contacten, somos empresarios dispuestos a definir nuestro modelo de negocio y a implicarnos del modo necesario para aprender cómo captar clientes.

Ya no basta con ser sólo fotógrafo, es más importante en este momento ser empresario y para eso has de dejar un hueco en tu mente para esa faceta de empresario.

No puedes tener en la mente sólo fotos y más fotos, eso es el producto o servicio que comercializa tu empresa (aunque sólo estés tú, es una empresa). Lo que hace un gerente de empresa es pensar en las ventas, en gestionar el negocio como un negocio y no como un agujero en la carretera que sólo puede hacer que esperar a ver si por casualidad una rueda entra.

Es un cambio de actitud importante. Hace 25 años un fotógrafo no necesitaba (si no quería) ser empresario, le bastaba con dejarse llevar colina abajo.

Ahora no se puede sobrevivir con esa actitud o con esa mentalidad. Ahora es importante hacer lo necesario y del modo necesario, para que te vean, se fijen en ti y te contraten, y eso implica doble trabajo.

 

Ya ves que son sólo 6 ideas puedes darle la vuelta a tu negocio si lo haces bien:

Cultiva tu marca personal

Determina y enfócate en el cliente correcto

Aporta valor a tus clientes

Colabora con los mejores

Haz que hablen de ti

Piensa como un empresario

Comenta tus impresiones y puntúa el artículo, sabes que es importante para mejorar la calidad de los artículos. Y recuerda que puedes suscribirte para no perderte nada.

17 COMENTARIOS

  • Griselda Navarro GNF Studio 2015 May 21 / 11:43

    Excelente! Como siempre, muchas gracias por tus post, son realmente útiles 🙂

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    Positivos
    Excelente! Como siempre, muchas gracias por tus post, son realmente útiles :)
    • Vicente Nadal 2015 May 21 / 11:51

      Gracias Grisela, tu comentario siempre me anima 😉

  • Melissa 2015 May 21 / 13:17

    Me encantan tus publicaciones, en especial esta, me gusto mucho la idea del testimonial al finalizar la sesión, ya que es ahí donde traen todos los sentimientos vivos, o también podría ser en la presentación de las fotos de la sesión!
    Gracias por tus aportaciones!!

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    • Vicente Nadal 2015 May 21 / 13:21

      Gracias Melissa.
      Claro, depende de tu trabajo y de cómo te encuentres con el cliente, el testimonial puede ser en un momento o en otro, lo importante es tomar esa faceta como parte del trabajo.
      Igual que cargas la batería de la cámara y le pones una tarjeta, igual que la descargas y retocas las fotos, y haces copias de seguridad, etc. Igual que haces el paquete para el cliente, su factura y todo lo demás ¿por qué no te ejercitas en pedir a todos un testimonial? son esos testimonios el mejor argumento para tu venta futura

  • Fran Solana 2015 May 21 / 14:11

    El objetivo principal de escribir articulos en el blog relacionados con la demanda de nuestros clientes es generar trafico. Aunque logicamente tambien sirve para otras cosas. Entiendo que el futuro cliente deja de verte como un mero disparador de botoncitos de camara fotografica: empezaran a verte como alguien que se preocupa por sus clientes y les guia por el camino correcto con articulos de interes.

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    Originalidad 8.7
    • Vicente Nadal 2015 May 21 / 14:59

      Fran, una de las ventajas indirectas es que logras tráfico de long tails y te encuentran tus clientes en donde no se lo esperan y eso deja mucha más huella.
      El día que tengan que buscar un fotógrafo, si te ven otra vez, se acordarán y seguro que tendrás muchas más probabilidad de contratar.

  • Peter Istan 2015 May 21 / 17:30

    Cada post es mejor, nada se pierde, lo del testimonial es ingenioso, ya se que hacér con las notas de voz de las novias diciendome TE AMO, Gracias !!! jajaja y lo de ayudar con post también es excelnte no se me había ocurrido pero cuanto algo que me paso hace dos días, una clienta me pide cotización y empezamos a conversar sobre planear la boda, ella no sabía por dónde empezar . Le dije paso uno , Agenda de Novia y así fuí dándo consejos ( sin que ella me haya contratado como su fotógrafo ) Ayer me llama y me dice había visto a varios fotógrafos con trabajos similares, pero el sólo hecho de que tan amablemente la haya ayudado le hizo tomar la decisición de contratarme.

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    • Vicente Nadal 2015 May 21 / 20:04

      Exacto Peter, esa es la idea, que la confianza hace más que las medallas. Ser cercano y próximo te hace ganar más clientes que un currículo impresionante.

      Por cierto, gracias por tu comentario, así da gusto 😉

  • julio torres silva 2015 May 21 / 20:31

    muy acertado aunque yo no pertenezco al fotógrafo socia y si al servicio al cliente en tienda fotográfica los artículos son convincentes e interesantes muchas gracias por sugerirlos

    Claridad 9.7
    Utilidad 9.4
    Originalidad 9.3
    • Vicente Nadal 2015 May 21 / 20:43

      Muchas gracias a ti Julio por tu comentario

  • Richard Torres 2015 May 22 / 08:28

    Me ha gustado mucho este artículo, me refresca muchas cosas… Ahora bien no se si en post anteriores se ha comentado por que soy muy nuevo y no los he leído todos pero algo importante también es demostrar a los clientes en que te diferencias de los demás… que es lo que te saca del grueso… seguramente sobre esto ya hay artículos y espero poder leerlos todos….muchas gracias

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    • Vicente Nadal 2015 May 22 / 09:45

      Richard, como bien dices diferenciarse es fundamental. Ese tema se ha mencionado, pero no se ha profundizado en él todavía, hablaré de él porque es un tema muy importante, pero intento seguir un orden para tocar un poco de todo y no hablar siempre de un mismo tema.

      Gracias por tu comentario

  • luis 2015 May 23 / 12:39

    excelente,buen aporte compañero,todos deberíamos compartir

    Claridad 9.5
    Utilidad 9.9
    Originalidad 9.6
    Positivos
    gracias por tu tiempo
    Negativos
    nada
  • Jesús Lara 2015 Jun 26 / 16:38

    La votación me puso 4.9 desde el móvil pero doy 5. Muy buen artículo, creo que de lo mejor que he leído por muchos sitios.. Saludos.

    Claridad 9.8
    Utilidad 9.8
    Originalidad 10.0
  • Trackback: Errores de novato en Redes Sociales que no debes cometer

  • Lourdes 2015 Ago 30 / 15:51

    muchas gracias por el post! la idea de grabar la opinión del cliente el mismo día de la sesión la voy a poner en práctica. La verdad es que siempre obtengo comentarios muy positivos y los clientes se van muy contentos pero no se me había ocurrido grabarlo. Gracias Vicente

    Claridad 9.9
    Utilidad 9.9
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  • ERNESTO MIRABAL GONZÁLEZ 2015 Nov 20 / 05:25

    Ya lo había leído pero me lo eché otra vez. GRACIAS. Saludos.

    Claridad 9.9
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