Cómo diferenciarte de tu competencia para subir tus precios

Seguramente muchas veces te has preguntado cómo diferenciarte de tu competencia y subir tus precios. Seguro que sabrás que sólo con una diferenciación de tu competencia puedes tener más argumentos para subir tus precios.

En este artículo encontrarás algunas ideas que pueden darte ese punto de inspiración para lograr diferenciarte de tu competencia.

 

 

El vídeo del artículo

Diferenciarte de tu competencia es el camino al éxito

Si no logras diferenciarte de tu competencia tus clientes sólo podrán escogerte por tu precio, ya que será la única baza que podrás tener para ser “un poco” diferente.

Esta ausencia de diferencia con tu competencia te aboca a la guerra de precios que comenté en el artículo de la semana pasada “Poner precios caros: 8 razones poderosas para hacerlo“.

La misma diferencia con tu competencia te permite que no seas comparado en términos de semejanza, puesto que no la hay, sino en término de prestaciones, servicio, valor añadido, etc. tal y como comento en el artículo antes citado.

Por tanto sin diferencia es muy difícil, sino imposible, tener verdaderos argumentos para subir los precios. Algunas veces vemos cosas que nos parecen iguales, con precios diferentes, y nos preguntamos cómo es posible.

Es sencillo, es posible porque existen clientes capaces de notar esa diferencia. ¿Por qué sino un cliente de nivel alto no compraría un bolso original de marca y no su imitación 5o veces más barato? Pues porque se pueden parecer  pero no son la misma cosa.

Esa percepción sutil de los clientes la debemos potenciar y aprovechar para hacerles ver que nuestro trabajo, pese a que se pueda parecer a otros, realmente es diferente y mejor.

Una vez logrado eso la consecuencia es fácil de entender. Si tu trabajo es original, diferente, único, aquél que lo valore en su justa medida podrá valorar gastar más, puesto que para él, subjetivamente, lo vale.

Hay que entender que la venta es un proceso psicológico-emocional en el que compramos desde lo emocional y justificamos desde lo racional, tal y como dice Miguel A. Díaz Escoto.

Y es en ese proceso en el que debemos apelar a los instintos más primarios de nuestros compradores para convencerles de que nuestra apuesta es la más adecuada para ellos, lo cual será imposible si no nos diferenciamos de nuestra competencia.

 

 

Cómo diferenciarte de tu competencia: algunas ideas prácticas

1 Diferenciarte en tu producto

La diferencia en tu producto es la posibilidad real de entregar algo cualitativamente diferente a tus clientes.

No se trata de diferenciarte de tu competencia porque ofreces 200 fotos más, o 10 páginas más, o 4 álbumes más. Eso sólo son diferencias cuantitativas que se enmarcan en la guerra de precios. Igual no los bajas pero ofreces más por el mismo dinero, lo cual implica una bajada encubierta de precios.

La diferencia con tu competencia sólo puede llegar por tus propias fotografías como tales, como obras. Si no eres capaz de hacer fotos diferentes de las de tu competencia no podrás, fácimente, lograr una diferencia que sea evaluable por tus clientes.

 

Las diferencias en tus fotografías pueden ser logradas por varios modos:

A – Diferencia en la captura de las imágenes

Esta diferencia puedes obtenerla por el uso de modo divergente de tu equipo fotográfico. Dicho en palabras más sencillas:

cambia tu modo de hacer las fotos

experimenta

rompe las reglas

deja de hacer lo que todos hacen siempre y lo que se espera que hagas

se transgresor

usa materiales inesperados

formatos de cámara no habituales

mezcla negativo con digital o con fotografía instantánea.

En definitiva: se creativo.

Esto implica, por ejemplo, usar otras ópticas o usarlas de formas diferente. Implica, posiblemente, no comprar el modelo o formato de cámara que usa tu competencia. Implica, quizás, ir por libre y dejar de sentirte prisionero del equipo y usarlo de modo creativo, sin reglas.

 

B – Diferencia en el modo de ver las imágenes y de construir mentalmente tus imágenes.

Dicho así suena raro pero si lo explico lo entenderás fácilmente.

¿Qué sucede en tu mente cuando acudes al curso de un gran maestro de la fotografía? Que te falta el tiempo para ir a tu estudio y poner en práctica lo aprendido, para ver si tú eres también capaz de reproducir esos mismos resultados y, de ese modo, vender tanto como tu ídolo.

¿Sabes qué efecto produce eso en tu mente? que dejas de ser tu mismo y que las imágenes las contruyes desde la mente y la imaginación de otro que no eres tú y que no ha vivido tu vida ni vive en tu ciudad.

Posiblemente jamás logres rentabilizar esas fotos o esas enseñanzas, o no tanto como la ilusión con que saliste de su taller. ¿A tí no te ha pasado? A mi si, prácticamente en todos los cursos que he asistido. Primero euforia, luego decepción.

Al final comprendí un día que todos acabamos copiando al maestro. Que para cuando somos capaces de hacer algo parecido a lo del maestro, él ya está haciendo otra cosa diferente y mejor. Que en ese momento TODOS estamos haciendo lo que hacía el gran maestro hace un año (por ejemplo) y el único que es diferente en ese momento es él, mientras que los demás somos malas copias de él.

Ese tiempo que hemos dedicado a perfeccionar el modelo de copia deberíamos haberlo dedicado a investigar y a experimentar, tal y como digo en el vídeo, y de ese modo sí seríamos diferentes y tendríamos nuestro propio estilo.

 

C – Diferencia en el modo de producir las imágenes.

Si además de tener la misma cámara que tu competencia, con sus mismas ópticas, resulta que copias sus fotos y les haces el mismo método de producción…¿en qué te diferencias de tu competencia? en nada ¿y luego te quejas de que no vendes y no ganas dinero? Lo contrario sería un milagro.

Lo primero que deberías hacer es abandonar el método de “me bajo todos los presets de lightroom y uso los mismos que mi competencia” porque si a mi competencia le funcionan, a mi también me van a funcionar.

Ese es un gravísimo error.

Tienes que encontrar tu propio estilo de producción, un estilo que sea reconocible y que haga que tus fotos se reconozcan fácilmente si es posible.

Pero otro error que yo veo que se comete con absoluta normalidad es no educar a los clientes sobre el trabajo de producción que hacemos en las fotos. Los clientes desconocen lo mucho, poco o nada trabajadas que son las fotos que entregamos.

Los clientes entienden que nosotros tenemos un botón mágico por el cual las fotos salen perfectas sin esfuerzo. De este modo jamás podrán valorar lo que haces y jamás estarán dispuestos a pagarte un poco más por un trabajo más elaborado.

Deberías, yo así lo hago y me va muy bien, enseñar a tus clientes lo que es un trabajo fotográfico con una producción básica de las fotografías y esas mismas fotos con una elaboración bastante mayor.

De ese modo estás poniendo en valor tu trabajo, estás reclamando para ti el valor de un conocimiento que te permite llevar las fotografías a un nivel de acabado mayor.

Además, esos dos niveles de acabado son parte de mi tarifa, de ese modo el que paga más lo hace porque valora y desea un trabajo más elaborado. El cliente que no lo valora, no me lo paga, pero me evita hacer tanto trabajo si no lo ha de valorar.

El hecho de diferenciar mis fotos por la cualidad de su acabado, me permite diferenciarme de mi competencia no por la cantidad de fotos, sino por el acabado de las fotos. Ya no es un factor de cantidad sino un factor de calidad o cualidad.

 

2 – Diferenciarte de tu competencia por el servicio

Aquí entramos en elementos intangible pero que no son menores.

Puedes y debes diferenciarte de tu competencia por el modo en que se sienten tus clientes (lo que perciben) en todo aquello que supone contacto contigo.

Eso quiere decir que debes mimar a tu cliente y poner en valor su experiencia de usuario:

– A: en tu web: para que sea lo más perfecta y adecuada a tus propósitos de marketing

– B: en tus comunicaciones escritas: cada email, cada presupuesto, cada mensaje puede marcar la diferencia entre una experiencia memorable o abominable

– C: en tus conversaciones telefónicas. Sonreír mientras hablas por teléfono transmite empatía por ejemplo. Tus conversaciones telefónicas debes cuidarlas también.

– D: en tus contactos personales. Si tienes local al público éste debe ser impecable, debe estar limpio, oler bien, no hacer calor ni frío, no haber ruido o molestias, etc. Estos contactos son los más importantes porque de una magnífica experiencia será más fácil lograr un contrato. De una mala experiencia será imposible.

– E: en la entrega de material a tus clientes, ya sea una simple factura o el mismo trabajo contratado. Cada momento de entrega debes de hacerlo especial para tu cliente, sobre todo tratándose de entregarle las fotografías. No importa si van en un álbum o en un pen, la importancia es la misma y debes de cuidar el momento de la entrega con la misma importancia que tus clientes le dieron al contratarte.

F: en el seguimiento que puedas hacer de tus clientes a lo largo del tiempo, pare cultivar una relación duradera en los años.

 

Todos estos elementos pueden marcar la diferencia entre unos clientes verdaderos fans de tu marca y tus servicios, o de unos clientes nada fieles que cambian de fotógrafo porque no han logrado crear lazos o vínculos emocionales.

Sólo estos vínculos emocionales serán  los que logren que tus clientes hagan de vendedores de tus servicios y hagan crecer el “boca a boca” que todos buscamos.

 

 

Conclusiones

Diferenciarte de tu competencia es vital para poder tener voz propia.

Tener voz propia y un estilo definido es básico para poder justificar unos precios mayores.

Este estilo propio puede venir del uso de materiales diferentes, de acabados distintos o de modos diferentes de mirar, o de una mezcla de varias de estas cosas.

Ofrecer a tus clientes una opción básica y otra más elaborada pone en valor tu trabajo y justifica lo que cobras en la opción elaborada.

Tener una atención al cliente excepcional y ofrecer una experiencia de usuario memorable a nuestros clientes es el camino a la creación de verdaderos fans.

Si trabajas en estas opciones podrás evolucionar hacia un negocio mucho más diferenciado de tu competencia y eso te permitirá mejorar tus ventas, sobre todo subir tus precios al no ser tu trabajo comparable con el de tu competencia.

Ahora te toca a ti. Analiza tu trabajo y el modo en que lo ofreces y atiendes tus clientes ¿crees que podrías modificar algo que te permita tener un valor diferencial?

¿Vas a cambiar algo en tu modo de proceder después de leer este artículo? ¿Habías pensado alguna vez en estas cosas?

Cuenta tu experiencia e impresiones y comparte el artículo si te ha gustado.

 

7 COMENTARIOS

  • Pingback: Bitacoras.com

  • jesus oscar goyeneche zavala 2016 Jun 28 / 05:11

    es muy cierto lo que dices lo pondre en practica muy buenos consejos. gracias

    • Vicente Nadal 2016 Jun 28 / 08:19

      Gracias Jesús por tu comentario

  • laura 2016 Jun 28 / 11:09

    dices la realidad como la vida misma!

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  • Joaquín Montoya 2016 Jun 29 / 09:07

    La fotografia no solo es el arte de dibujar con la luz, sino de detener el tiempo justo cuando queramos! 🙂

    Gracias maestro por compartir sus conocimientos bendiciones

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  • Andrés Coro 2016 Jul 09 / 15:36

    Genial este artículo… el primero que leo y me fascino… algunas amistades me critican por que no me gusta tomar como referencia a fotógrafos reconocidos, si los sigo en redes, miro su trabajo, etc. pero no me gusta imitarlos…

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    • Vicente Nadal 2016 Jul 10 / 13:00

      Gracias Andrés por tu comentario y valoración.
      Seguro que tienes un gran futuro como fotógrafo.

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