Cómo facturar más mimando a tus clientes

Cómo facturar más y con menos coste y esfuerzo es el sueño de todo empresario y el objetivo de todas las empresas. En este post te voy a contar ideas prácticas y sencillas para que sepas cómo facturar más y aumentar tus beneficios sin necesidad de gastar una fortuna ni de hacer complicadas campañas de comunicación ¿a que suena bien?

 

Cómo facturar más: tipos de ingresos en tu negocio

En tu negocio de fotógrafo tienes dos tipos de ingresos básicamente, los ingresos producidos por los nuevos clientes y los ingresos producidos por los clientes antiguos, aquellos que un día te contrataron y que se vuelven a acordar de tí pasado un tiempo encargándote otro reportaje fotográfico.

Normalmente en la mayoría de los negocios fotográficos los ingresos de nuevos clientes son muy superiores a los ingresos de clientes antiguos.

Esto es un error grave e imperdonable que debemos de corregir y este artículo tiene ideas prácticas para que puedas dar la vuelta a esta estadística.

Cuesta 10 veces más captar un nuevo cliente que facturarle más a un viejo cliente

 

Cómo facturar más a un nuevo cliente. Ideas para llenar más la cesta de la compra

Cada nuevo cliente es un reto, nunca sabes seguro lo que se gastará y cómo responderá a tus propuestas.

Tu objetivo como fotógrafo y empresario es tener clientes que estén dispuestos a vaciar su cartera en tu negocio, cuanto más la vacíen mejor para ti. Para eso tienes que esforzarte en lograrlo, normalmente un cliente no llega a tu estudio de fotografía con la cartera en la mano gritando “vacíamela, me he vuelto loco y lo voy a gastar todo en fotografías” ¿verdad que no?

(pero sería tan bonito que pasara…soñar es gratis jajaja)

 

1º PASO: CLASIFICA A TUS CLIENTES

Eso no quiere decir que no se pueda lograr un efecto parecido. Lo primero que harás es crear una clasificación para tus clientes para asignarlos a un “cliente tipo”. La clasificación más básica sería:

A) Clientes que no gastan ni en saludos, tacaños que les duele cada céntimo que se gastan, que regatean y discuten todos los precios.

A estos clientes debes de quitártelos de encima lo antes que puedas y, por supuesto, no debes gastar en ellos más tiempo que el mínimo imprescindible.

La excepción sería que alguno de estos clientes tenga un contacto o sea la puerta para un gran negocio. Pero si no hay nada más que eso, un cliente tacaño, mejor te olvidas de él.

B) Clientes normales que gastan lo justo, lo presupuestado, no se salen de su idea.

A estos clientes les tratas de modo normal, les atiendes, les ofreces tus servicios y te muestras dispuesto a colaborar para que se gasten más…sin ser insistente.

C) Clientes de cartera fácil, que se gastan más de lo presupuestado con facilidad, que les parece bien todo lo que dices y no discuten los precios.

Sí, aunque pueda parecer una cosa de leyendas estos clientes existen y son tus mejores clientes, los que debes mimar como si fuera la gallina de los huevos de oro…porque a su modo lo son.

De estos clientes debes saberlo todo porque cuanta más información tengas de ellos más fácil te será hacerles gastar más dinero. Toda la información es valiosa pero deberás comenzar por su correo electrónico.

2º PASO: SISTEMATIZA LA INFORMACIÓN DE TUS CLIENTES

Esto quiere decir que necesitas dos herramientas:

1 – Un programa de gestión de clientes, CRM, o como lo quieras llamar. En este programa debes poder gestionar las oportunidades de venta de tus actuales clientes y llevar un seguimiento de tus gestiones con ellos. Además aquí tendrás centralizada toda su información, la que te puede hacer ganar más dinero con ellos.

2 – Un sistema de correo electrónico automatizado tipo MailRelay . Este sistema será una de tus herramientas favoritas de hacer dinero cuando lo tengas a pleno rendimiento.

La información que debes de sistematizar en tu gestión es toda aquella que tiene interés para ti como fotógrafo en función del tipo de fotografía que hagas.

Si te dedicas a fotografía de embarazo será interesante saber si tiene más hijos y cuántos, si intuyes que puede tener más hijos, las edades de sus hijos, fechas de nacimiento de todos, aniversarios etc.

Si haces fotografía de bodas es relevante todo lo relativo a la boda, a los mismos novios pero también a sus familias.

 

3º PASO: CREA UNA ESTRATEGIA DE VENTA CRECIENTE

Una estrategia de venta creciente es algo básico que hacen todas las grandes compañías y muchos grandes empresarios.

Se trata de comenzar ofreciendo un producto estrella, que esté bien compensado en prestaciones y precio, y que por eso tiene mucha aceptación entre el público.

Como continuación a ese servicio y su precio se establecen una serie de extras, complementos, añadidos, y elementos que hacen crecer la cesta de la compra.

Estos elementos son siempre de tipo subjetivo para el cliente: los quiere por capricho, por estatus, por seguridad, etc.  Cada cliente tiene motivadores de la compra diferentes.

Tu objetivo es tener diferentes complementos que apelen a los motivadores más clásicos de la compra. De este modo te aseguras que puedes tener un tipo de complementos para casi todos los tipos de motivadores. El cliente que no le motive nada es que no tiene sangre y está muerto  (aunque él no lo sepa) o que está excesivamente centrado en no salirse de su presupuesto…y eso para tí n o es bueno.

La idea en este paso es hacer engordar la cesta todo lo que puedas apelando a los motivadores de compra de cada cliente.

 

Cómo facturar más a un cliente antiguo

1º PASO: DATOS Y MÁS DATOS

Lo primero que necesitas para poder vender más a un cliente que ya se gastó dinero en tu negocio de fotografía, es información detallada de su vida y familia.

Los clientes pueden estar dispuestos a darte esta información o no, depende de cómo se la pidas. Si lo haces sin más, muchos no te la darán fácilmente, pero si lo haces desde la complicidad es muy posible que sí lo hagan.

Pôr ejemplo, yo necesito saber la fecha de nacimiento de una pareja de novios. A largo plazo esa información es muy valiosa, no para felicitarles el día precisamente.

Esa información te la puede dar cada uno respecto de su pareja si les dices que es para hacerles una sorpresa en su nombre.

Me explico. Le dices a la novia que le regalas una foto de la boda para que se la ofrezca a su marido el día de su cumpleaños. La novia ante ese regalo te dirá la fecha si se la preguntas para concertar la cita. Digo una foto de la boda como podría ser cualquier otra cosa. Dependerá del cliente y del tipo de trabajo realizado.

Como ves con un poco de imaginación y muy poca o casi nada inversiòn puedes averiguar los datos que necesites.

 

2º PASO: ESTRATEGIA DE VENTAS BASADAS EN SUS DATOS

Una vez sabes sus datos sabrás cuándo puedes escribirle para ofrecerle tus servicios ¿qué tipo de servicios? apunta, aquí te dejo una lista para que la completes con algunas ideas prácticas:

  • que la novia haga un regalo a su marido y viceversa en el aniversario de boda
  • con motivo del padre o en el día de la madre
  • en el día del cumpleaños de cada uno de ellos
  • en el cumpleaños de sus hermanos y padres
  • en navidad
  • que hagan otro reportaje el niño que ya ha crecido un año, tú les regalas una foto
  • en función de las costumbres de tu ciudad o región

Aquí lo verdaderamente importante es comenzar tú a dar para que luego ellos te compren. Si tú les escribes, a modo de secreto, a uno de ellos, para hacerle un regalo sencillo y que no te cueste dinero, es muy posible que tu cliente acabe por ampliar el regalo y se gaste dinero.

También fidelizas al cliente y le recuerdas que estás cerca para cuando te necesite. Por tanto no se trata de estar siendo pesado ofreciéndole que se contrate. Se trata de recordarle en esas fechas que tú tienes material para facilitarle los regalos a su pareja y familia y que le aportas un detalle gratis.

Si es un cliente que se vacía la cartera, te lo agradecerá gastándose más dinero.

Esta es una estrategia que sólo necesitas diseñarla una vez para cada cliente, dejarla en piloto automático con un programa de correo electrónico, y esperar a que de sus frutos.

El objetivo es despertar a los clientes pasados, a los que ya no hay que convencer, y fidelizarlos para que se gasten dinero y nos recomienden.

 

COMO FACTURAR MÁS A TUS CLIENTES: CONCLUSIONES

Cómo facturar más no es un problema, el problema es crear una estrategia para convertir a tus clientes en una fuente segura de ingresos recurrentes.

Para ello sólo necesitas mimarlos, cuidarlos, hacerles saber que estás a su lado para hacerles la vida más sencilla y que te acuerdas de ellos y de sus compromisos.

De este modo les fidelizas, evitas que acudan a la competencia por desmemoria, además entras en competencia con otros medios para hacer regalos ya que pretendes que regalen fotografía, o son copias bien presentadas o son nuevos reportajes hechos para la ocasión.

El tiempo empleado en esta gestión de tu cartera de clientes es mucho más rentable que el tiempo que dedicas a buscar a clientes nuevos que dejarás escapar una vez te contraten y entregues el trabajo.

 

Ahora te toca a tí

Piensa en cómo clasificarás a tus clientes.

Crea un modelo de gestión para ellos que te permita tener esa información que te ha de permitir enviarles correos para facturar más.

Diseña una estrategia básica de propuestas y pruébala con clientes de mucha confianza. De este modo si algo no está bien puedes arreglarlo sin estropear toda tu base de datos.

¿Habías pensado enfocarte en tus clientes de este modo? ¿qué te parecen las propuestas? Comenta tus impresiones y valora el artículo, así me ayudas a mejorar mi contenido. No olvides compartirlo con tus amigos en las redes sociales.

 

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Resumen
Título
Cómo facturar más mimando a tus clientes más valiosos
Descripción
Si quieres saber cómo facturar más a tus clientes aquí tienes tácticas y estrategias para vender más a tus clientes con muy poco esfuerzo
Autor
Autor de la publicación
Marketing para Fotógrafos de Vicente Nadal
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9 COMENTARIOS

  • Pingback: Bitacoras.com

  • Toni Porras 2016 Mar 14 / 19:46

    Me parece muy interesante esta entrada y muchas otras que llevo leyendo desde hace unos meses que te encontre. Enhorabuena por el Blog y gracias por compartir todos esos conocimientos.
    ¿Alguna recomendación de programa de gestion de clientes o CMR?
    Saludos

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    • vicentenadal 2016 Mar 14 / 20:21

      Hola Toni, me alegro de que te resulte interesante y útil el blog y su contenido.
      No sabría recomendarte un CRM o un programa de gestión. Hay muchos. En principio cualquiera que te permita gestionar pedidos, ofertas, facturas, y datos del cliente personalizables.
      Pero hay tantos que sería complicado. No te recomiendo el mío porque es algo artesanal que hice años con Microsoft Access y está adaptado a mis manías

  • Juan Luis López Hispán 2016 Mar 19 / 01:25

    El blog me parece genial, así como su contenido, de gran utilidad, ideas y consejos a los que debo agradecer el interés que contínuamente muestra este sitio y su autor. Mi más sincera enhorabuena, siempre agradecido.

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    Originalidad 9.9
    Positivos
    Información, ideas, imaginación, ayuda, claridad e inteligencia.
    Negativos
    Nada de nada.
    • vicentenadal 2016 Mar 20 / 10:34

      Muchas gracias Juan Luis por tu comentario, me da un subidón para seguir trabajando.

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