Como ganar clientes y vencer la competencia

Cómo ganar clientes es la principal preocupación que tenemos todos los fotógrafos, empresarios o autónomos. No importa, si hay algo que nos iguala es que todos necesitamos captar clientes.

Pero en un mercado que ha menguado y sobre saturado, en el que la competencia feroz es cada vez mayor y en el que la oferta supera con mucho a la demanda ¿qué opciones tenemos para competir, qué podemos hacer?

En este artículo trato de darte algunas ideas de qué cosas no hay que hacer y porqué. También trato de ofrecerte alternativas para que encuentres tu modo de vencer a la competencia.

 

NOTA: este artículo está inspìrado por el libro La estrategia del océano azul de W. Chan Kim

 

 

Cómo ganar clientes: estrategias clásicas

Cómo ganar clientes con las estrategias clásicas es conocido pero vamos a verlas estudiando sus consecuencias y la complejidad de su implementación.

 

1 – Cómo ganar clientes a tu competencia en su mismo terreno.

Cuando hablo de cómo ganar clientes luchando con tu competencia en su mismo terreno me refiero a que tu competencia es más o igual fuerte que tú y por tanto las reglas del juego ya te vienen fijadas.

En esta situación necesitas hacer algo que resulte más atractivo para los potenciales clientes. Dado que en esta situación el producto o servicio y su precio ya están definidos, tu margen de maniobra se ve limitado ya que si varías mucho el producto no lucharías con esa competencia sino con otra, y si modificaras el precio pasaría igual.

Estás, en este supuesto, en una de las situación más complicadas porque tu margen de maniobra es muy pequeño.

Además, para complicarlo, el cliente tiene cada vez un acceso mayor a un mercado globalizado, de modo que ya no compites sólo con tu vecino geográfico, sino que compites también con otros agentes de otras regiones.

Esto crea un efecto multiplicador de la oferta, mientras que la demanda sigue siendo la misma. Esto satura en exceso la oferta que se vuelve cada vez más homogénea y menos distinguible, cada vez se parecen más entre sí las diferentes opciones.

El resultado es un mercado en el que los clientes acaban comprando por precio ya que toda la oferta es prácticamente igual.

Lo malo de entrar en una guerra de precio ses que el único que gana a corto plazo es el cliente, que obtiene un producto o servicio a el mejor precio disponible en el mercado.

A la larga todos los agentes del mercado bajan y bajan más los precios llegando a una economía de ruina que no permite ni cubrir los gastos más básicos.

Esta guerra sólo se acaba cuando todos tienen que dejar el mercado porque no les sale rentable o cuando todos abandonan la guerra de precios.

Históricamente todas las guerras de precios las perdieron los comerciantes y los clientes ya que cada vez obtenían un servicio de peor calidad.

A la pregunta ¿cómo ganar clientes incidiendo sólo en el precio? la respuesta debe ser que no se puede, por tanto no lo hagas.

 

EJEMPLO: El mercado de los coches familiares medios.

Este mercado es casi universal. Prácticamente en la mayoría de los países se venden coches cuyas fábricas pertenecen a infinidad de países. Es un mercado global en el que las características de estos coches son homogéneas.

Todos tienen 6 marchas, 5 ruedas, aire aconidicionado, ABS, airbag, dirección asistida, equipo de música, etc.

Las pocas innovaciones tecnológicas son sutiles y de aprovechación dudosa: llamada automática al servicio de emergencia en caso de accidentes, aparca coche automático, detector de aparcamiento, lava faros, calefacción independiente, tapicería de cuero y una lista interminable de opciones que no son otra cosa que la de buscar un cliente indeciso ante tanta saturación y parecido.

Al final el cliente se decide por cosas muy personales, el trato del vendedor, la oferta puntual de una marca, el comentario de un conocido, etc.

El coche en sí mismo, como elemento, es decisivo en muy pocas ocasiones.

El verdadero acierto de las empresas automovilísticas es que no entran en la guerra de precios como estrategia para captar clientes. Conoce los márgenes que hay y no se les ocurre bajar los precios como argumento de ventas.

 

Está claro que en este modo de competencia lo que verdaderamente decide al comprador son estas cuatro cosas:

1 – la empatía con el vendedor, o sea tú

2 – la casualidad de una propuesta puntual que coincide con lo que necesita, o sea el azar

3 – la potencia de la marca personal y la reputación

4 – la calidad del marketing online, la visibilidad y la facilidad para llegar a los potenciales clientes

 

Lo que tú puedes hacer en este tipo de competencia es mejorar:

1 – Tus habilidades sociales para mejorar tu empatía y ser más seductor en el lenguaje

2 – Mejorar tu marketing online para llegar más y mejor a tus potenciales clientes con un mensaje más claro y nítido

3 – Trabajar tu reputación online y tu marca para ganarte la confianza de los que no te conocen todavía.

Como ves, nada de bajar precios ni de hacer propuestas locas.

La desventaja de este modo de competencia es que te aumenta los costes porque aprender todo eso y desarrollarlo adecuadamente no es gratis ni mucho menos barato.

Unos aumentos de tus costes harán que tengas menos margen y no puedas ser tan competitivo en precio (no digo barato) pero a cambio tendrás más facilidad para captar la atención de tus clientes y por ello más opciones de contrato.

 

 

2 – Cómo ganar clientes a tu competencia en otro terreno

Para ganar clientes a tu competencia en otro terreno necesitas tener algo, aunque sólo sea una cosa, que te distinga lo suficiente de él como para no ser idénticos, sí sustitutivos, pero no iguales.

En el caso de un fotógrafo social se trataría de hacer lo mismo que tu competencia aproximadamente pero con un matiz o diferencia.

Por ejemplo, imagina que creas en tu taller un elemento que has ideado, algo que entregas a mayores, sin coste para el cliente, que a ti te cuesta prácticamente cero, pero que tiene un gran valor como elemento para el cliente.

En este caso tienes un detalle que si bien no será decisivo seguramente, puede hacer decantar la balanza en algunas ocasiones.

Yo hacía unos álbumes pequeños, 10X10, con sobrantes de papel que habría tirado a la basura. El coste era ridículo para mi, pero el cliente lo percibía como una gran ventaja.

Regalaba uno y cobraba todos los que me pedían añadidos, bien cobrados pero a un precio razonable. Al final, lo que pare el cliente era una ventaja se convertía realmente en un objeto de propaganda y de promoción. Al ser pequeño lo llevan en el bolso las clientas y como es lógico el mini álbum lleva mi marca.

Este tipo de productos (u otros similares) tienen la ventaja de posicionarte por encima de los no profesionales que no tienen acceso a este tipo de propuestas. También te diferencia de los amigos y familiares del cliente y justifica más tus servicios.

Por tanto no se trata de competir con tu competencia dando el doble de fotos, el doble de grandes, a la mitad de precio.

Se trata más bien de ofrecer algo que el cliente valora, que a ti no te cuesta, y que no toda tu competencia podrá ofertar.

En definitiva se trata de ser diferente sin que eso te cueste dinero y sin arriesgar.

Es muy importante que tengas en cuenta que se trata de portar algo que el cliente de verdad valore, no de meterle con calzador una idea nueva que él no desea, sólo para ser diferente.

Por ejemplo de algo que no recomiendo. Es frecuente añadir a las bodas cualquier adelanto tecnológico que suceda y ahora los novios están siendo bombardeados para meter un DRON en sus reportajes de boda. ¿Realmente queremos ser diferentes dando algo que sólo es novedad pero no aporta valor a los novios? Este tipo de añadido es caro para el fotógrafo, tanto si lo hace personalmente como si lo subcontrata y se corre el riesgo de entrar de nuevo en la guerra de precios:  si me contratas la boda te regalo el extra de filmar con un Dron tu boda.

 

 

3 – Cómo ganar clientes rompiendo el mercado y sus reglas

Otra opción clásica para tratar de ganar clientes es reventar el mercado y eso sólo se consigue con unos precios ridículos.

El problema de competir de este modo es que normalmente sólo tendrás clientes de muy bajo poder adquisitivo y que no valoren tu trabajo. No creo que sea un deseo para nadie.

En cualquier caso, si estás dispuesto a luchar en ese mercado piensa que es el más complejo de todos, aunque parezca lo contrario, porque los márgenes son tan pequeños que el más mínimo error de cálculo te deja arruinado para toda la vida.

 

Aquí para sobre vivir puedes hacer dos cosas:

1 – unos costes super reducidos en base a no tener personal ni gastos fijos.

2 – crear una economía de escala que te permita agregar mucha demanda a un pequeño margen y el sumatorio te salga a cuenta.

 

El primer caso podría ser el de una pareja que trabaja desde casa haciendo reportajes de boda.  Uno hace las fotos y otro el vídeo. No tienen más costes que la web, álbumes, teléfono, seguridad social y el resto de gastos básicos.

Al ser pareja viven juntos y comparten todos los gastos. Si fueran socios y cada uno con su vida propia no sería el mismo caso.

Como se ahorran muchos gastos pueden ajustar mucho el precio.

La desventaja de este sistema es que necesitas hacer muchos reportajes para poder mantener el negocio en marcha ya que tienes poco margen. En cuanto tengas un bache de contratación estás en la cuerda floja esto provoca mucho estrés.

Está claro que competir así no está al alcance de todos por la estructura de empresa tan pequeña que supone que has de tener y por los riesgos que entraña.

 

El segundo caso podría ser el de una empresa que subcontrata fotógrafos freelance para hacer reportajes.

Esta empresa no paga mucho a los fotógrafos y tampoco cobra mucho por los reportajes.

Gran parte de lo que gana la empresa lo invierte en publicidad.

Su beneficio consiste en hacer decenas o centenares de reportajes cada mes. La suma de los pocos euros que quedan de cada uno de ellos es suficiente para llevar adelante la empresa.

La desventaja de este sistema es que dependes de demasiados factores externos. Los fotógrafos suelen ser de mala calidad y muy elevada rotación. No tienes garantizados los contratos y cualquier pequeño bache o cambio en la actividad te lleva a la ruina.

Para mi los dos métodos son malos o peligrosos y no recomiendo ninguno de los dos. Son modelos que bordean la crisis constantemente.

 

Cómo ganar clientes con estrategias disruptivas. El océano azul

Lo malo que tienen todos los métodos anteriores es que no hacen nada diferente. En todos los casos la competencia se basa en bordear a tu competencia ofreciendo lo mismo de otro modo.

Para el cliente es igual, no percibe que sean propuestas diferentes, tan sólo varían en el precio o en aspectos superficiales, pero en lo esencial sigue siendo la misma propuesta de toda la vida.

Si te fijas, los reportajes sociales, en concreto las bodas, no han cambiado nada en 100 años. Sólo han engordado.

Al principio, por su elevado precio, sólo se contrataban las fotos de la ceremonia (así lo hicieron mis padres). Las fotos eran pocas y pequeñas.

Con el tiempo se ha ido ampliando la cobertura, la cantidad de fotos y el tamaño de las mismas, pero la propuesta, en esencia, es idéntica a que se ofrecía a principio del siglo XX.

Ahora, llegado este punto del artículo, voy a explicar en dos líneas qué es un océano rojo y qué es un océano azul. Así podrás ver más claro a dónde quiero ir a parar.

 

LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL

Según esta idea todos los mercados saturados con propuestas homogéneas son océanos rojos. En ellos todos los competidores ofrecen propuestas similares y compiten directamente entre ellos para captar a los clientes. El equilibrio entre oferta y demanda es muy frágil siendo normal el exceso de oferta y la escasez de demanda.

Este exceso de competencia en un mercado cada vez más saturado hace que las empresas tengan cada vez menos margen y mayores costes de producción, siendo cada vez menos rentable el negocio.

Aún así es frecuente la entrada de más y más competidores que empeoran la situación.

En estos mercados los clientes no son capaces de distinguir las diferentes propuestas de los competidores y las decisiones se toman por precio normalmente.

Pero curiosamente los competidores se esfuerzan en presentar sus propuestas como diferentes entre ellas. El error es que lo hacen desde ses propios puntos de vista subjetivos y no desde el modo de ver de los clientes y sus necesidades, usos y costumbres.

Creo que esto es perfectamente aplicable a la fotografía en la actualidad: demasiados fotógrafos haciendo fotos muy parecidas entregadas en un formato muy similar con una idea de reportaje que no varía en 100 años. Las diferencias subjetivas para los fotógrafos no suelen ser tan evidentes para nuestros clientes.

En estas circunstancias, si aparece una empresa capaz de hacer una oferta disruptiva, diferente, con un concepto novedoso, es posible que configure un nuevo espacio libre de competencia, un océano azul.

 

 

Cómo ganar clientes con un Océano Azul

Los océanos azules son difíciles de crear y arriesgados porque implica crear algo para una demanda que no existe todavía y que no sabes si tendrá el tamaño suficiente como para ser rentable.

Pero curiosamente las empresas de mayor volúmen de crecimiento y mayores beneficios son todas empresas que crearon su propio océano azul. De modo que el riesgo también lleva una gran ventaja si aciertas en el desarrollo de tu idea.

En el libro La estrategia del océano azul se explica que todas las innovaciones de los negocios se configuran en base a cuatro opciones:

1 – Añadir algo novedoso

2 – Eliminar algo típico

3 – Limitar algo característico

4 – Aumentar alguna característica.

El caso más paradigmático de océano azul es la empresa canadiense El Circo del Sol.

Si analizamos esta empresa vemos que:

1 – Añadió sentido escénico al estilo de Broadway, cosa que los circos jamás han tenido

2 – Eliminó los animales y las incomodidades del circo clásico

3 – Limitó el escenario pasando de las 3 pistas de los grandes circos a un solo escenario

4 – Aumentó los elementos acrobáticos y musicales, creando representaciones únicas por temporadas.

 

El resultado fue algo diferente a un circo y algo diferente a un espectáculo musical o de danza. Un compendio de los tres pero ninguno de ellos al mismo tiempo.

Eso supuso que accedió a un público diferente al de los circos tradicionales. Ya no eran padres llevando a sus niños pequeños, sino que eran adultos que querían disfrutar de un espectáculo elegante y novedoso.

En este nuevo concepto el Circo del Sol es el primero en llegar puesto que es su invención. No tiene competencia por lo que puede poner el precio que quiera.

Ha reducido costes porque no necesita grandes fieras, pagar estrellas de circo como grandes domadores o grandes payasos. Reduce estructura porque sólo necesita una carpa con un solo escenario.

De modo que es capaz de recortar sus gastos y subir sus precios.

 

 

Creando un océano azul para la fotografía

¿Se puede crear un océano azul para la fotografía?

En realidad sí pero para ello es necesario dejar de pensar como fotógrafo, dejar de ver el negocio como lo ves todos los días, desde la tradición de un trabajo que no ha variado.

Para ello necesitas dejar de ser fotógrafo, volver a ser persona, hablar con la gente, sentir sus emociones, ver lo que hacen, adaptarte a sus costumbres.

Plantea el problema al contrario. ¿Cómo se habrían creado los reportajes hoy, en pleno siglo XXI, era de internet y las redes sociales, si la fotografía se hubiera inventado ayer?

Imagina que todo lo que ves hasta ahora no han sido fotos sino grabados, dibujos, y que por fin se acaba de inventar la fotografía.

¿Crees que los reportajes sería tal y como se hacen hoy en día?

¿Crees que todos los reportajes ofrecidos serían iguales, o habría mucha más diferencia entre ellos?

No te plantees innovar haciendo lo mismo porque eso no es innovar. Hacer las fotos en papel metálico es una novedad pero no es innovar.

Hacer libros grandes de fotos impresas fue una novedad pero no fue innovar.

Innovar es poner un motor a un carro de caballos para crear el automóvil, que tiene la misma utilidad pero con un concepto diferente y unas consecuencias específicas.

 

¿Se te ocurre cómo innovar en las bodas por ejemplo?

Tendría que ser algo que documentara el día, algo que creara un modo de recordarlo.

O quizás no. Quizás la gente no necesita recordarlo y sólo necesita compartir el momento.

O quizás quieran las dos cosas.

 

Sólo dejando la mente en blanco y reseteando lo que sabes de las bodas puedes inventar otro modo de cubrir este tipo de eventos.

 

CONCLUSIONES

Como ves la obsesión por saber cómo ganar clientes es universal en todos los mercados y tiempos. Lo que nos enseña la historia es que competir en un mercado saturado es complejo y puede pasarte factura.

De todas las opciones para luchar con tus competidores, la más interesante es hacerlo en la gama alta de precios. Al menos tienes una rentabilidad alta para tus acciones. Posicionarse en el mercado low cost cuesta lo mismo que en el premium, de modo que es mejor tirar hacia arriba.

También hemos visto que competir sólo por precio es un error y que perjudica a todos, sobre todo si el precio se baja sin fin y sin medida.

La mejor opción es crear tu propio océano azul.

 

¿Qué te ha parecido el artículo? ¿te has reconocido en él por tu modo de competir y el mercado en el que te encuentras? ¿Has pensado algún cambio que vas a hacer para mejorar tu competitividad?

Y…¿tienes alguna idea de océano azul?

Comenta tus impresiones sobre el artículo y da tu valoración para ayudarme a mejorar mis artículos. Y compártelo en tus redes 😉

 

 

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Título
Como ganar clientes y vencer la competencia: el océano azul
Descripción
Analizamos cómo ganar clientes en los mercados saturados como el de la fotografía social. Busca tu océano azul sin competencia para vender más.
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Marketing para Fotógrafos - Vicente Nadal
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7 COMENTARIOS

  • Pingback: Bitacoras.com

  • Oscar Yian 2016 mar 07 / 17:25

    Siento muy acertado los comentarios, como empresario siempre hay que ver nuestros servicios de fotografía como lo que es, un negocio que debe ser rentable. Aveces con tal de ·existir” lo olvidamos y cuando nos damos cuenta nos volvemos esclavos de nuestra pasión y vemos que ahora nos estresa.

    El punto #3 no me quedo claro si recomiendas esa metodología, en lo personal no le veo nada productivo. Al final, te vuelves esclavo de tu propio negocio porque es tan baja la utilidad que cuando quieras expandir o delegar y tengas que pagar “empleados” ya no quedará nada para ti. Ese fue mi sentir, no se si entendí mal el mensaje.

    Muy buen artículo, saludos y gracias por compartir.

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    Positivos
    El punto #2 y el concepto del oceano azul
    Negativos
    El punto #3
    • vicentenadal 2016 mar 07 / 18:24

      Muchas gracias Óscar por tu comentario.
      Efectivamente el punto 3 es la constatación de un modelo de negocio nada rentable y poco o nada aconsejable. Lo entendiste perfectamente.
      Seguramente no lo expresé con total claridad y por eso tu confusión.
      Saludos

  • Juana 2016 mar 07 / 21:15

    Muchas gracias por el artículo, crear un Océano azul (me ha encantado el término) es algo muy deseable hoy en día, donde existe una uniformidad increíble en las imágenes sociales, por ejemplo, y el innovar es tan complicado.

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    • vicentenadal 2016 mar 08 / 08:58

      Muchas gracias Juana, me alegro de que te guste el contenido.

  • Susana 2016 ago 14 / 21:34

    Ocenan Azul… mmmm Siempre partiendome la cabeza, con lo cual plantea nuevos desafíos . Mil Gracias !!!
    (voy a busca ese librito jeje)
    Saludos Vicente !!!

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    aprender a pensar en otros terminos,... muy bueno
    • Vicente Nadal 2016 ago 15 / 07:22

      Muchas gracias Susana por tu comentario y por tu valoración 🙂
      Yo he leído el libro y tiene muchos ejemplos reales de océanos azules que han sido creados por empresas innovadores en mercados supercompetidos.
      Te demuestra que no hay mercado complejo, sólo falta de imaginación.
      A ver si eres capaz de crear tu propio océano azul 😉

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