Gestión de negocio para fotógrafos: 10 ideas para aumentar tus beneficios

La gestión de negocio es una asignatura pendiente para los fotógrafos. Ya he hablado en otras ocasiones de lo importante que es para aumentar tus ventas y tus beneficios.

Más adelante encontrarás enlaces a otros artículos de este blog que inciden en esta idea y que te servirán para completar la información.

 

Lo que no he llegado a comentar es qué acciones puedes hacer para comenzar esa Gestión de Negocio de Fotógrafo o para mejorar tus beneficios y ventas.

En este artículo tienes detallados los primeros pasos que puedes dar en tu gestión de negocio y qué cosas puedes hacer para mejorar tus resultados económicos.

 

Gestión de Negocio: el vídeo con las claves

Pon el vídeo en marcha mientras trabajas o estás retocando fotos. En el vídeo tienes alguna explicación que no aparece en este artículo.

En el artículo tienes contenido que no aparece en el vídeo, ambos contenidos se complementan.

 

 

 

 

Gestión de Negocio para Fotógrafos: concepto

Lo primero vamos a hacer es centrar los conceptos y para eso nada mejor que hacer una comparación elemental.

 

¿En qué se diferencia un Empresario Fotógrafo de un simple fotógrafo?

En que el empresario toma las decisiones racionalmente y no emocionalmente

 

La diferencia más básica y evidente es que el empresario toma decisiones específicas pensando en la mejora de los resultados económicos del negocio.

Por ejemplo, un fotógrafo comprará una óptica por emoción, impulso, pasión, capricho, etc.

El empresario evaluará las opciones de negocio que le puede permitir esa óptica nueva. Si no encuentra el modo de aumentar sus precios o ganar más dinero con ella no la comprará porque se queda como un capricho y no como una herramienta para hacer dinero.

 

En este sentido un fotógrafo es como un excursionista perdido, sin brújula ni mapa. No sabe dónde está ni a dónde quiere llegar.

En cambio el empresario es todo lo contrario. Sabe dónde está, a dónde quiere ir, qué ruta va a tomar y como saber si se acerca o no a su destino.

En resumen, un empresario tiene un plan de marketing con unos objetivos definidos y unas estrategias marcadas para alcanzar sus metas. El fotógrafo no.

 

 

Gestión de negocio de fotografía: aspectos básicos

 

1 – Los objetivos de negocio y el plan de marketing

Un simple fotógrafo no se mueve por objetivos empresariales sino más bien por la casualidad.

El simple fotógrafo vive de lo que le depara el destino sin hacer nada para domarlo y hacer que trabaje para él.

Tendrá los contratos que le entren sin saber muy bien qué hacer para que sean más o mejores.

 

En cambio el empresario comenzará por hacer un mapa de la situación en la que se encuentra para trazar una ruta hacia los objetivos de negocio que se ha marcado.

Todas sus acciones van encaminadas a alcanzar sus objetivos de negocio.

 

Por tanto tenemos tres elementos básicos:

1 – dónde estamos en cada momento

2 – a dónde queremos llegar

3 – qué camino tomaremos

 

1 – El objetivo es la previsión que nos hacemos año a año, para tres o para cinco años. Sin objetivo de crecimiento no avanzaremos jamás. El objetivo determina a dónde queremos llegar.

2 – Dónde estamos en cada momento es la información básica para saber si estamos en el buen camino o nos estamos desviando. Esa información la obtenemos del análisis diario, semanal, mensual o anual de los datos de nuestro negocio.

3 – El camino que vamos a tomar para alcanzar nuestro objetivo sale de la consecuencia lógica de dónde estamos y a dónde queremos llegar. Necesitamos hacer un análisis certero de los datos para extraer las conclusiones adecuadas que nos permitan tomar decisiones exitosas.

Carecer de información te impide tomar decisiones de mejora.

En los siguientes puntos vamos a analizar algunos aspectos que podemos medir y controlar para mejorar nuestros beneficios.

 

2 – Costes

Lo primero que tienes que hacer es tener en cuenta todos los costes de tu negocio.

Te recomiendo que hagas una hoja de cálculo y pongas en ella todos los costes que ya sabes. No es necesario que sean exactos, basta con que sean aproximados.

Por ejemplo, la factura de la luz, del agua, del teléfono o internet, la renovación del hosting y el dominio de la web, el alquiler del local o los seguros sociales.

Hay un montón de gastos que son totalmente fijos o casi fijos con pequeñas diferencias de una factura a otra.

 

Estos gastos los pones por meses en una hoja de cálculo. De ese modo estarás viendo los gastos futuros y los ingresos que necesitas generar para hacerles frente.

En esa misma hoja de cálculo debes de añadir los ingresos previstos reales y conocidos en sus respectivos meses de cobro.

Por ejemplo, imagina que contratas un trabajo y te pagan un 50% y el resto dentro de dos meses

Esto lo anotarías así: el 50% en este mes y el resto en el mes que lo esperes cobrar.

 

Esta hoja de cálculo te refleja el flujo de caja y te ayuda a hacer previsiones de facturación. Es una gran herramienta para visualizar tus necesidades futuras y ponerte a trabajar para solventarlas.

 

Además, tener a la vista todos los costes te puede permitir ver que alguno se ha disparado o es más elevado de lo que pensabas. Esto te permitirá reaccionar para reducirlo.

Entre tus costes debes incluir también tu sueldo. El que deseas cobrar. Te recomiendo que no seas tacaño contigo mismo.

Al incluir tu salario entre tus gastos estás generando la necesidad de cubrir tus gastos de producción y tu parte para vivir. De lo contrario cubrirías los costes de producción pero no tendrías dinero para ti.

 

3 – Facturación

Necesitas hacer una previsión de lo que deseas facturar para poder trabajar en esa dirección.

Si sabes los costes que tienes (sacados de la hoja de cálculo anterior) no debería ser muy complicado calcular los ingresos que necesitas para satisfacerlos.

Esa previsión de facturación debes hacerla creciente año a año. Todos aspiramos a tener mejor nivel de vida.

También es cierto que si tienes familia los costes irán aumentando a medida que la edad escolar crece.

 

En este proceso debes tener presente dos cosas:

1 – ¿Quiero hacer  más trabajos que el año anterior o menos? Dependerá del tiempo libre que tengas en este momento.

2 – Lo lógico es cobrar cada año algo más por cada trabajo que el año anterior.

El resultado de estas dos variables debe de dar como resultado siempre más facturación y más tiempo libre. Haz tus cálculos para que eso suceda de un modo lógico.

Si tienes muy poco trabajo, menos del deseable, no necesitas tener más tiempo libre.

En cambio si estás agobiado y trabajas 12 horas diarias de lunes a domingo es evidente que antes que más dinero necesitas más tiempo libre.

Eres tú quien debe evaluar estas dos variables y modularlas para mejorar tu calidad de vida y tus ingresos.

 

4 – Beneficio bruto

El beneficio bruto es el que te queda antes de pagar impuestos y salarios. Tu objetivo es que sea mayor año a año.

Sólo hay dos variables que lo logran: aumentar facturación y reducir costes.

Los costes tienen un límite por debajo del cual no se pueden bajar más.

El verdadero margen de maniobra lo tienes en el incremento de la facturación.

 

Pero si te das cuenta un fotógrafo tiene un límite natural para el incremento de la facturación: no puede estar en mil sitios al mismo tiempo haciendo varios reportajes.

Tampoco puede trabajar 50 horas en un día de 24 horas. Por tanto el tiempo que puedes dedicar a producir fotos y el tiempo que puedes dedicar a realizar trabajos es limitado.

Sólo tienes dos opciones para aumentar tu facturación:

1 – subir los precios

2 – hacer el mismo trabajo en menos tiempo para poder hacer más trabajos

 

5 – Precio por hora

Si conoces tus beneficios brutos debes de ser capaz de calcular tu precio por hora.

Para ello necesitarás anotar de alguna manera todos las tareas que haces en tu trabajo, cuánto duran y a qué parte de tu trabajo lo puedes imputar.

 

Así tendrás trabajos completos con todo el detalle de todas las tareas que has realizado y el tiempo que has dedicado a cada parte.

También tendrás anotadas tareas que hiciste pero que al final no han dado dinero. Éstas pueden ser citas con potenciales clientes que no llegaron a contratar, gestión de copias de seguridad, gestión de compras, etc.

 

Al final debes de poder sumar todas las horas invertidas en un año en tu negocio. Debes de poder verlas segmentadas por conceptos, tareas, clientes o proyectos.

Debes poder dividir tus beneficios brutos entre todas las horas trabajadas para conocer el precio de tu hora.

 

Con este análisis podrás ver que hay tareas a las que dedicas demasiado tiempo y no te dan nada de dinero. Podrías pensar en eliminarlas o reducir el tiempo que dedicas a ellas.

Sin este análisis no podrás ver cuellos de botella o tareas mal gestionadas que te hacen perder tiempo y dinero.

 

6 – Rentabilidad trabajos

Con los datos anteriores no debería ser muy complicado conocer la rentabilidad de cada uno de tus trabajos.

Además, si haces diferentes tipos de trabajos (bodas, estudio, comuniones, industrial) podrás saber también qué división te da más beneficio y cuál te ocupa más tiempo para menos rentabilidad.

Con estos datos puedes potenciar una parte de tu negocio en detrimento de otra.

También podrías estudiar la mejora o diversificación de aquella parte que te da más beneficios para explotarla mejor.

Sin esos datos estarás a merced de la casualidad.

 

7 – Rentabilidad canales – clientes

No todos los clientes son iguales ni proceden del mismo origen.

Analizar su rentabilidad por diversos parámetros es básico para orientarte por un camino o por otro.

 

Lo que debes hacer para obtener esta información es abrir una anotación cada vez que te piden presupuesto. Debes anotar de dónde procede ese contacto. ¿Te conoció en Facebook, en tu Web, le habló de ti un amigo o familiar?

Conocer el canal de procedencia del cliente es básico para tu estrategia empresarial.

En la evolución de ese contacto sabrás si ha contratado, cuánto se ha gastado y si ha sido un cliente problemático o muy satisfactorio para ti.

Lo que debes mirar en cada canal son los siguientes datos:

1 – Cuántos contactos de cada canal han contratado y el porcentaje de conversión. Es decir, cada cuántos contactos de un mismo canal se obtiene un contrato.

2 – La facturación media o promedio de los trabajos de cada canal.

3 – El índice de clientes malos versus buenos en cada canal.

 

Con esta información sabrás con exactitud qué canal te da más dinero, qué canal te da más rentabilidad (no es lo mismo) y qué canal te da más clientes satisfactorios.

Pero esta información no es sólo para tenerla. Es para acometer acciones. Te voy a poner un ejemplo.

Imagina que de cada 10 contactos de Facebook obtienes 5 contratos  y que por cada 10 contactos de la web sólo te contratan 2.

¿Qué te imaginas que está pasando y cómo lo arreglarías?

 

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.

 

.

 

¿lo estás pensando?

..

 

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No lo digo en broma, están en juego los beneficios de tu empresa

 

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Vale, te lo explico por si no lo has visto.

Si tienes menos conversión de los contactos que vienen a entrevistarse contigo desde la web que desde Facebook es porque tu web está mal.

Tu web está dando una imagen de ti que no se parece en nada con la imagen real que ofreces en persona.

La gente te contacta por la web con la idea de encontrar una cosa y encuentra otra diferente que no le convence. Por eso no contrata.

 

En cambio la gente que te contacta desde Facebook tiene más porcentaje de contrataciones porque no tienes por medio una web que distorsiona tu realidad. En Facebook te muestras como eres y convences por lo que eres.

Por eso el índice de contrataciones es mayor.

 

Este es sólo un pequeño ejemplo de cómo analizando los datos correctamente puedes mejorar tu negocio. En el ejemplo anterior lo primero sería mejorar la web para aumentar la tasa de contrataciones de ese canal.

 

Ahora te puedes imaginar para qué te he dicho que anotes el porcentaje de clientes malos versus buenos en cada canal ¿verdad?

 

 

 

Gestión de Negocio: acciones para aumentar tu facturación

 

8 – Proceso de venta

¿Cuántos clientes se van de la entrevista sin contratar?

No importa la respuesta. La verdad es que deberían ser menos cada día que pasa.

La razón es simple. De todas las cosas que haces en tu trabajo la única repetitiva y totalmente predecible es la entrevista con tu cliente.

 

La lista de objeciones que te pueden hacer para no contratarte es limitada y la puedes conocer de antemano.

La lista de opciones que le vas a ofrecer ya la conoces porque la pones tú.

Sabes que todos compramos desde lo emocional y justificamos desde lo racional.

Todas sus objeciones serán pretendidamente racionales.

Tu trabajo consiste en llevarle por el lado de sus emociones hasta tus justificaciones racionales para desmontar sus posibles objeciones.

 

Debes prepararte un guión y ensayarlo una y otra vez hasta que te lo sepas de memoria. Eres un actor representando un papel.

Si no sabes hacer esto o no se te da bien (como a mí) inscríbete en un curso de cierre de ventas o negociaciones para cerrar ventas. Seguro que en tu ciudad puedes encontrarlos. Sino busca en Google o en blogs. Seguro que encuentras algo que te ayude.

 

Mejorar tu técnica de venta te puede aumentar la tasa de contrataciones y puede darte más facturación sin necesidad de tener más visibilidad. Simplemente aprovechando mejor tus oportunidades.

Esto es lo que se llama ensanchar el embudo de ventas por la base.

embudo de ventas - marketing para fotógrafos

La mayoría de las veces produce más ventas ensanchar el embudo por abajo que hacerlo más grande por arriba, es decir, tener más visibilidad.

Esa parte del embudo sólo depende de ti y de tus habilidades como vendedor.

 

 

9 – Venta cruzada y upselling

Son dos técnicas de venta complementarias que aumentan tu facturación sin casi esfuerzo por tu parte.

La venta cruzada consiste en vender más cosas a tu cliente cuando ya ha tomado la decisión de hacerlo.

Estas cosas que vendes de más son complementarias a lo que te ha comprado.

Por ejemplo los reportajes preboda o postboda son ventas cruzadas. Pese a que se incluyen en el álbum de los novios, realmente son otros reportajes adicionales que se han de hacer desde cero.

Incluso se podrían hacer sin necesidad de contratar el reportaje de boda. Por eso son ventas cruzadas, porque son productos que no dependen de la compra principal.

 

La venta upselling consiste en vender algo de más valor o más caro. No se trata de vender más cosas sino de vender el servicio más completo y caro partiendo del más básico o del intermedio.

 

Por ejemplo en un reportaje de boda puedo tener varios paquetes de servicios para el día de la boda. Es un único trabajo, el del día de la boda. Pero puedo entregarlo con diferentes niveles de acabado.

Puedo ofrecer más fotos, un álbum más grande o de mayor calidad y precio. Puedo cobrar por complementos del reportaje como el photocall, el pase de fotos durante el café u otros servicios adicionales.

 

La idea es tener estructurado en tu proceso de ventas un camino para hacer que la mayoría de los clientes se lleven contratado más de lo que esperaban contratar.

Para eso necesitarás argumentos como antes has visto, desde lo emocional a lo racional.

 

 

10 – Fidelización de tus clientes

Los mejores clientes están muy cerca de convertirse en “evangelizadores”.

Este término identifica a aquellos de tus clientes que disfrutan hablando de ti y que harán todo lo que esté en su mano para llevarte más clientes. Se sienten en deuda contigo. Piensan que son afortunados por conocerte.

 

En muchas ocasiones sólo necesitas darles un empujoncito a tus mejores clientes para que se transformen en evangelizadores.

Basta con tener algo de sentido común y darles “mucha cera”. Seguro que tienes cantidad de ideas que te salen gratis y que a tus clientes les pueden hacer mucha ilusión. Basta con tener esos detalles para que su actitud cambie.

Algunas ideas:

– felicitacitarles  su aniversario de boda el día que corresponde con un email automático

– mandar un email automático un mes antes del aniversario regalando una minisesión de fotos por su aniversario.

– aprovechar las fiestas más importantes para felicitarles. Incluso ofrecerles alguna promoción muy exclusiva

 

Puede parecerte que está muy visto pero no es así. Tus clientes pueden esperar estos detalles de una gran cadena de almacenes. No saben quién les manda ese correo, de modo que no empatizan ni lo valoran.

En cambio no se esperan que tú te acuerdes de ellos y que les hagas un detalle. A fin de cuentas sólo eres un fotógrafo y no una cadena de grandes almacenes.

En la imagen anterior del embudo de ventas, los evangelizadores formarían parte de otro escalón adicional, debajo del canal de venta.

Tu trabajo consiste también en hacer que el mayor número de tus clientes se conviertan en evangelizadores.

 

Completa este artículo

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Con todos estos artículos y sus respectivos vídeos tienes la información suficiente para comenzar desde hoy a gestionar tu empresa de fotografía y dejar de ser un simple fotógrafo.

 

 

Conclusiones

Ya has visto las cosas que has de tener en cuenta para comenzar con la gestión de negocio en tu actividad de fotógrafo.

Supongo que ahora no hay más excusas para retrasarlo….pero…

¿Con qué dificultades te encuentras?

¿Has comenzado ya a hacer estas cosas? si es así ¿cómo lo llevas?

 

Comenta tu experiencia y cómo has mejorado tus beneficios al incluir la gestión de negocio en tu actividad de fotógrafo.

 

Resumen
Título
Gestión de negocio para fotógrafos: 10 ideas para mejorar tus beneficios
Descripción
La gestión de negocio te permite aumentar tus beneficios. Estos 10 puntos clave son el punto de arranque para mejorar tus ingresos y superar tus problemas.
Autor
Autor de la publicación
Marketing para Fotógrafos de Vicente Nadal
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