Poner precios caros: 8 razones poderosas para hacerlo

Poner precios caros es la mejor solución para salir de la crisis de facturación ¿crees que me he vuelto loco? seguramente lo pensarás pero si sigues leyendo verás que no hay nada más sensato que subir los precios y ponerlos caros para poder facturar más…incluso en época de crisis o si estás comenzando en la fotografía.

Este artículo está muy relacionado con otro que ya escribí hace algún tiempo en el que explico un método para calcular el precio de tus fotos, no dejes de revisarlo.

 

1 – Poner precios caros: ¿por qué nos cuesta tanto?

Hay una razón básica para esa resistencia que tenemos natural a poner precios caros: es la estrategia de márketing que somos capaces de reconocer más fácilmente y una de las que más nos bombardea habitualmente.

Todos los días recibimos multitud de campañas publicitarias de infinidad de empresas. Todas ellas están creando y gestionando estrategias de venta sutiles, a penas perceptibles si no eres un experto.

Otras empresas son más directas y hacen las campañas más fáciles de reconocer y que todos entendemos. Son las campañas basadas en ofertas, descuentos y promociones.

Ante esas campañas de marketing de esas empresas solemos responder bastante favorablemente y compramos. Si de pronto una tienda nos ofrece nuestro teléfono favorito con un descuento del 30% no duraremos en comprarlo si en ese momento estamos pensando en hacer una compra de ese tipo.

Es igual que si vas a comprar algo que no necesitas que sea de una calidad concreta o de una marca especial. En ese caso buscarás lo más barato que cumpla su función básica.

Si voy a comprar un cuaderno para tomar notas sin mayor importancia seguramente buscaré uno económico, me da igual la calidad de la cubierta o de su encuadernación, sólo es para tomar unas notas ¡qué más da!

Esto demuestra que, ya sea para comprar algo sin importancia, como para cosas serias, las ofertas y promociones nos hacen comprar y funcionan sobre nosotros. Y, si lo hace sobre nosotros, ¿por qué no habría de funcionar sobre nuestros clientes?

Como las campañas de precios económicos son las más llamativas, agresivas y más vistas, son las que mejor se nos quedan grabadas en nuestra memoria.

Así resulta que si, de pronto, nos entra la necesidad de hacer algo de marketing en nuestra empresa ¿qué campaña haremos? Puesto que no tenemos formación en marketing cogeremos lo que nos es más familiar: las ofertas y descuentos que ya sabemos que suele funcionar bastante bien.

 

 

 

2 – Poner precios: el impulso irrefrenable para bajarlos sin parar

Hay razones psicológicas que nos impulsan a bajar los precios y a pensar que no podemos ni debemos subirlos. Has de conocer estas razones porque normalmente son mentiras que te dices y ti mismo y que te hacen perder mucho dinero cada año.

Cuando ponemos los precios solemos mirar más lo que hace nuestro vecino que lo que afecta a nuestro negocio. De este modo, si alguno, aunque sólo sea uno, de los compañeros baja los precios, tú haces lo mismo para seguir compitiendo en igualdad de condiciones económicas.

Si no reaccionas al bajar los precios un compañero nada más, es posible que lo hagas cuando el 75% de ellos los han bajado porque sino, piensas, estás fuera del mercado por tus precios más caros.

Al final, de un modo u otro, la bajada de los precios es como una fila de fichas de dominó, no sabes qué lugar ocupas en la cola, pero es seguro que más pronto o más tarde acabarás por bajar los precios forzado por la situación del mercado.

Esta dinámica de precios a la baja es una espiral de la que no es nada fácil salir una vez has entrado. Al final te sientes prisionero de tu propia estrategia que sólo te conduce a no poder pagar tus gastos y a cerrar tu negocio.

Y pese a todo eso te sientes incapaz de subir los precios convencido de que así no lograrás vender nada porque todos los clientes están comparando precios y comprando a los más baratos.

Este razonamiento parte de una trampa que te haces a ti mismo. Piensas, erróneamente, que todos tus clientes son como tú y que tú eres como tus clientes. De este modo si tú, con tu economía mermada, no serías capaz de comprar tus propios servicios ¿cómo lo podrán hacer tus clientes?

El error de este razonamiento es que tú no puedes ni debes ser tu propio cliente. Tú debes de trabajar para clientes con bastante mayor poder adquisitivo que tú porque es la mejor manera de salir de tu agujero y crecer.

 

 

3 – Poner precios caros: análisis de un caso real

Hace unos pocos días el fotógrafo Ronny Steele de Costa Rica  y yo mantuvimos una conversación por el chat de la web.

Esta conversación precisamente trataba de los precios y fue tan curiosa que le pedí permiso para transcribirla aquí ya que ilustra perfectamente el modo en que razonamos para poner los precios.
MF – Hola ¿en qué puedo ayudarte?

RS – Hola, muchas gracias. Me llamo Ronny, me gustaría saber, cómo agregarle valor al cliente por medio de la fotografía

MF – no conozco tu caso, necesitaría saber muchas más cosas para hacer un análisis de tu negocio, la mejor manera de agregar valor es conocer las necesidades de tu cliente y satisfacerlas

RS – Es decir, qué necesitaría para que mi precio sea alto y que mi cliente lo vea bien?

MF – escoger a un cliente dispuesto a pagar más es lo más sencillo

RS – seria agregando valor, pero, cómo o qué cosas implementar para que mi cliente esté bien con un precio alto. Sencillo como?

MF – los precios no son altos o bajos en sí mismo, lo son en relación con un tipo concreto de cliente

RS – tengo una estratégia de sesiones low cost, accesibles para todos, pero me gustaría incursionar en enfocarme en clientes que no les importe pagar $1000 por una sesión o más
pero es decir, no sólo es poner un precio alto, sino que ellos tienen que percibir eso que pagaron

MF – ¿te imaginas a una fábrica de coches baratos como TATA intentando competir con BMW?
para subir el precio debes de dejar de trabajar en precios lowcost, no es compatible tener precios muy baratos y precios premium, los target de cliente son diferentes, son personas con estilos y clases diferentes

RS _ supongamos que mi cliente no me conoce y sólo tengo precios altos, cómo hacer para que ese cliente que no me conoce perciba que pagará un precio alto
es decir, que perciba calidad y valor

MF – esa pregunta es interesante y demuestra una regla de oro, y es que nos cuesta creernos merecedores de cobrar más por nuestro trabajo y pensamos que no lo valorará el cliente, cosa que no es cierta, el cliente le da igual, en principio, lo que le pidas, sólo lo que experimente
¿por qué un precio low cost es correcto y no es excesivamente alto? ¿qué es low cost y qué es un precio alto?
para algunas personas 1000$ puede ser precio Low cost y para otras 300$ puede ser un precio muy alto
¿quién decide qué es low cost o qué es premium?

RS – el cliente..

MF – yo te contesto: ese límite lo tienes tú en tu cabeza, no existe, es falso

RS – tenés razón…
me has aclarado muchisimas cosas..

MF – sólo has de enfocarte en un nicho de cliente, dispuesto a gastarse el suficiente dinero para que tú puedas vivir bien.
dale lo que te pida y cóbrale todo lo que puedas, cuanto más mejor, y olvídate de tus límites, esos límites los pones tú desde tu actual economía y no desde la economía de tu cliente ideal

RS – Wow! Palabras sabias!

MF – tu trabajo debe tener un precio tan elevado que tú mismo no puedas ser tu propio cliente

Como se ve en la conversación pensamos que nosotros sí sabemos qué es un precio bajo o un precio algo. Lo que no nos damos cuenta es que esos límites los marcamos desde nuestro conocimiento de la realidad propia. ¿Cómo sabes que tu cliente ideal percibe la realidad del mismo modo que la estás percibiendo tú para poner esos precios.

Quiero decir que no puedes poner los precios para tus clientes basándote en tus propias limitaciones de gasto, así siempre te equivocarás.

Tus precios han de ser los más altos que pueda pagar tu cliente ideal. Y eso es igual tanto si tu cliente ideal busca un precio económico como si tu cliente busca un producto de gama alta.

Cada cliente, en su rango de precios, tiene un tope de gasto, un límite que no pasará, y tú has de buscar ese límite de gasto en tus precios.

Por eso has de poner precios caros con independencia de cuál sea el techo de gasto de tu cliente, para él debe ser su propio techo de gasto, tanto si busca productos económicos o productos caros.

 

 

4 – Poner precios caros: el mito del cliente informado

Otra de las grandes excusas para poner los precios caros es la de que nuestro cliente conoce los precios de la competencia y no nos va a comprar por ser los más caros.

¿Cómo puedes estar tan seguro de que tu cliente ha visto los precios de los 10.000 o 50.000 fotógrafos de tu país? Eso es totalmente imposible.

Con seguridad habrá visto algunos fotógrafos, unos pocos, pero no sabes cuáles, y por tanto no sabes qué precios ha visto.

Además estás partiendo de un error de base, piensas que tu cliente sólo busca precio y que te rechazará por tenerlo alto…lo que tú crees que es alto como hemos visto en el punto anterior.

¿Y cómo sabes que tu cliente no está buscando calidad, servicio, prestaciones, originalidad, trato humano, empatía…? y que el precio el da un poco igual dentro de “su límite de gasto”.

¿Por qué te centras sólo en el precio en lugar de potenciar los otros factores que harán que el precio quede en un segundo plano?

Además hay un factor con el que no cuentas: que tu cliente te rechace por ser demasiado barato. Sí, como lo estás leyendo, no es un mito, a mi me ha pasado muchas veces.

Te voy a contar algo que me ha pasado varias veces. Tengo un servicio de fotografía de Books eróticos. Ese servicio tiene un precio fijado por mi desde hace tiempo.

Pues bien, resulta que todas las veces sin excepción que he bajado algo el precio, pensando “esta sesión no se me escapa”, he perdido la sesión. En cambio, todas las veces que he dejado su precio o lo he subido más porque no me venía bien hacerla y prefería que me rechazara por el precio alto, he realizado la sesión.

¿Qué conclusión saco yo de este comportamiento de mis clientes? Es posible que mis clientes no sepan el precio de las fotos, que no hayan mirado a otros fotógrafos, eso no lo se. Lo que sí se es que si el precio es excesivamente bajo para un producto que no debería tenerlo, la respuesta inmediata es de desconfianza, si es tan barato no puede ser bueno.

 

 

5 – Poner precios bajo: ya los subiré cuando tenga más trabajo

Otra mentira que nos decimos y que nos impide subir los precios es que ya los subiremos cuando tengamos más trabajo porque acabamos de comenzar y no tendría sentido poner precios altos directamente.

Creemos que cuando comenzamos no podemos poner precios caros porque no nos lo merecemos o porque nuestros clientes no querrán pagarnos a nosotros por no tener experiencia.

Esta mentira se basa en la creencia de que nuestros clientes conocen nuestra historia y que valoran nuestra antigüedad en el negocio como un valor en sí mismo.

En realidad no pasa nada de esto. Nuestros clientes no saben cuántos años nos estamos dedicando a la fotografía generalmente. De modo que podríamos llevar toda la vida o sólo dos meses y tendríamos para nuestro cliente el mismo valor como profesional.

Y por tanto el precio no tiene nada que ver con el tiempo que llevamos ejerciendo la profesión, sólo con nuestros límites mentales.

Tienes el mismo derecho a poner precios caros llevando 2 meses de profesional que llevando 20 años de profesional. Lo que va a valorar tu cliente es la ecuación “dinero pagado=servicios recibidos”.

Si esa ecuación es justa no tendrás problema en cobrar lo que te mereces desde el primer día, sin necesidad a esperar tiempo a “merecerte” subir los precios.

 

Poner precios caros: 8 razones poderosas para hacerlo

Estas son las 8 razones que te doy para que pongas los precios caros y dejes de pelear en el barro de los precios bajos

1 – Caro o barato es subjetivo. Lo que para ti es caro para tu cliente ideal será un precio normal. Céntrate en encontrar a esos clientes.

2 – En la guerra de precios bajos todos pierden. Sólo ganan los que dejan de bajar los precios y abandonan la guerra de precios.

3 – Tú te mereces cobrar por tu trabajo lo que realmente vale desde el minuto uno, sin necesidad de esperar un tiempo para demostrar que lo mereces.

4 – Tus clientes no te conocen y sólo saben de ti lo que les ofreces y el precio que pides. No busques excusas para no poner el precio alto que te mereces.

5 – Precio bajo no es igual a precio barato. Un precio bajo puede ser caro y un precio alto puede ser barato. Define tu margen de beneficio en función de tu tipo de cliente y de su máximo de gasto disponible. Cobra lo más caro que puedas en su rango de precios, sea éste alto o bajo.

6 – Elimina de tu vocabulario las palabras: barato, oferta, descuento, promoción y similares. Añade a tu vocabulario palabras como: servicio premium, calidad superior, atención al cliente, valor añadido y similares. Haz que relacionen tu trabajo con cosas de valor y podrás justificar precios más altos y caros.

7 – Si todos tus competidores están en una guerra de precios a la baja estás de enhorabuena. Eso quiere decir que nadie está ofreciendo precios altos y en ese nicho no hay competencia. Ves a por todos esos clientes de precio alto que no tienen quien les ofrezca servicios y podrás vender más y a más precio.

8 – Si cobras precios altos tendrás más margen de beneficio y podrás trabajar menos para ganar lo mismo. Esto te dará más tiempo libre para tu familia y calidad de vida.

 

 

Te lo explico yo de palabra

CONCLUSIONES

Ahora te toca a ti.

Ya has visto que en realidad no hay ninguna razón objetiva para tener los precios bajos. Todos los argumentos que tienes son excusas basadas en tu miedo o en to falta de fe en ti mismo.

Tus clientes no saben nada de ti y esperan un buen servicio a un precio razonable, que no barato y mucho menos tirado por el suelo.

¿Qué te han parecido estas reflexiones? ¿habías pensado alguna cosa similar antes…o alguien te había dicho cosas sí?

¿Vas a revisar tus precios?

Cuéntame cómo reacciona tu mente ante la necesidad de poner precios a un servicio ¿te engaña o te dices la verdad y pones los precios que toca?

 

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25 COMENTARIOS

  • Pingback: Bitacoras.com

  • ERNESTO MIRABAL GONZÁLEZ 2016 Jun 21 / 13:51

    Es totalmente cierto. Yo perdí clientes por cobrar barato. Saludos

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    • Vicente Nadal 2016 Jun 22 / 15:26

      Así es Ernesto, bajar los precios suele ser la peor opción.

      Un abrazo

  • Andrea 2016 Jun 21 / 14:16

    excelente. pienso igual aunque a veces me tienta saber que pasaria si bajo los precios.

    saludos!

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    • Vicente Nadal 2016 Jun 22 / 15:27

      Ya sabes Andrea que si los bajas sólo perderás, perderás ingresos, perderás reputación, perderás margen de maniobra, perderás cuota de mercado premium…

      Si te entra esa tentación vuelve a leer este artículo 😉

      Gracias por tu comentario y valoración.

  • Rocio 2016 Jun 22 / 15:22

    Gracias por tus palabras, sin duda muy útiles. Si nosotros no nos damos valor nadie lo hará.

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    Positivos
    Me ha servido para ver en qué estaba equivocada en la forma de direccionar mi negocio.
    • Vicente Nadal 2016 Jun 22 / 15:29

      Así es Rocío, poner un precio alto es un modo de decirte a tus clientes que eres alguien a tener en cuenta y que mereces un respeto.
      Poner los precios bajos es un modo de decirle “yo no valgo nada”.

      Gracias por tu comentario y valoración.

  • Andrés 2016 Jun 23 / 19:26

    Excelente!, hace unas semanas decidí dejar de ofrecer mis servicios a bajo costo, y comencé a cobrar más por mi trabajo, y lo que pensaba que sería malo, resultó siendo una buena estrategia, ya que ahora apunto a mi cliente objetivo, gano más trabajando la mitad de lo que trabajaba antes (para ganar lo mismo). felicidades!

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    • Vicente Nadal 2016 Jun 24 / 00:29

      Genial Andrés, eres la prueba viva de que subir los precios no es malo sino que es mejor para tu negocio.

      Gracias por tu testimonio

  • Susan 2016 Jun 24 / 23:09

    Este artículo me viene como anillo al dedo ahora que estoy haciendo mi lista de precios y casi estaba tentada a arrancar con precios bajos.
    Gracias por hacerme ver lo equivocada que estaba.

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    • Vicente Nadal 2016 Jun 25 / 08:08

      Me alegro mucho Susan de que este artículo te sirva para hacer más rentable tu negocio.

      Un abrazo

  • Trackback: Cómo diferenciarte de tu competencia para subir tus precios

  • Lucas Cabral 2016 Jun 26 / 02:34

    Genial. Con mi esposa cuando comenzamos cobrabamos muy barato y teníamos clientes de lo peor q siempre nos debían. El día que nos especializamos en un nicho y nos capacitamos en ese sentido y cobramos mucho mucho más por el valor de eso comenzamos a tener más trabajo con clientes de mucho poder adquisitivo.
    Excelente artículo.

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    • Vicente Nadal 2016 Jun 27 / 09:19

      Interesante testimonio Lucas, me alegra ver que los casos reales salen a la luz para demostrar que esto es real y que se pueden subir los precios y vender más.

  • Ludovico 2016 Jun 27 / 04:33

    Super útil, me sirvió no solo para fotografía sino para cualquier otra actividad. Nunca había tenido la suerte de cruzarme con un contenido justificando este punto. Muchas gracias!

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    • Vicente Nadal 2016 Jun 27 / 09:20

      Gracias por el comentario Ludovico, me alegro de que te sea útil el contenido.

  • Trackback: Ser Fotógrafo Profesional: 12 ideas básicas para comenzar

  • Ángel R. 2016 Jul 12 / 11:21

    Muchas gracias Vidente me han ayudado y ayudan mcuho tus artículos, este en concreto me ayuda a darme cuenta de que los precios que pongamos como fotógrafos están más en al mente de lo que uno cree.
    Por otra parte yo si creo que el cliente, en muchas ocasiones está bastante informado, a mi han llegado a preguntar que cámara y objetivos uso. Pero sobre todo creo que el cliente se informa de los precios que ofrecen otros fotógrafos en su localidad o próxima a esta, y el factor del precio pesa mucho en su decisión final. No estoy tan seguro de que desmarcarse de la competencia subiendo los precios vaya a funcionar.
    Gracias por todo!

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    • Vicente Nadal 2016 Jul 12 / 12:03

      Gracias a ti Ángel por tu comentario y aporte.

  • David Fuentes 2016 Jul 18 / 20:23

    Hola Vicente. Muy interesante tu artículo. He descubierto tu Blog hace muy poco y me estoy empapando todo lo que vas escribiendo. Paso a ofrecer mi experiencia profesional sobre esto de subir los precios: para resumir diré que no me ha funcionado.

    Cuando decidí cobrar lo que de verdad pensaba necesario, empecé a recibir rechazos continuos de clientes de varios tipos, algunos eran agencias de publicidad, otros eran particulares, otro tenía una clínica de medicina estética, etc. No tengo ni idea del motivo, pero desde una temporada para acá he perdido más pedidos que los que he ganado. No sé dónde está el fallo. Muchas gracias.

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    • Vicente Nadal 2016 Jul 19 / 07:47

      David, los precios han de ser los correctos. Solemos ponerlos demasiado bajos. Subirlos es para dejarlos como toca. En tu caso no se si ya estaban bien o los has dejado bien.
      En cualquier caso, el precio siempre es subjetivo. El que lo recibe debe sentir que está ajustado con lo que recibe. En caso contrario no aceptará el precio.
      Revisa tus propuestas y revisa tu cliente ideal. Hay precios que son buenos para unos clientes pero malos para otros.
      El precio es un elemento más dentro de una estrategia global, no es “la estrategia”.

  • Ricardo Guro 2016 Jul 25 / 07:18

    Excelente, me abriste los ojos!!!

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  • Vasile Barbu 2016 Sep 03 / 11:30

    Esto no va a funcionar nunca en España, pon los precios caros y te mueres de hambre, siempre hay un tío con una camarita réflex que lo va a hacer muy barato, es el tio que trabaja toda la semana en otra cosa y los fines de semana se saca un dinero extra. Cualquier estrategia de mercado, cualquier modo inteligente de abordar el cliente se cae con la pregunta: ¿Y que me puedes quitar? El cliente que te contrata por tu trabajo, pagando si parpadear lo que pidas, es muy escaso. Y aquí interviene la falta de cultura, que lo siento mucho, España es el país que me ha adoptado con los brazos abiertos, pero infelizmente es así, se aprecia mas la comida, las fuentes de chocolate o cualquier tontería, que el arte. Y al final, como el dicho, el arte es morirse de frio. Saludos, y mucha suerte 🙂

  • Vicente Nadal 2016 Sep 03 / 11:47

    Gracias por tu sinceridad en el comentario Vasile.
    Evidentemente no comparto tu punto de vista.
    Poner los precios altos o bajos sólo depende de lo capaces que seamos de hacer valer nuestro trabajo tanto como pedimos por él, de nada más.
    Y tú mismo eres un ejemplo de ello puesto que tus precios son razonables pero no tirados por el suelo.
    Cada uno puede poner los precios que quiera, pero si lo desea, los puede subir si sabe cómo venderlo.
    Gracias de nuevo

  • Luis Noguera Ccs-Vzla. 2016 Sep 05 / 03:17

    Excelente articulo,más claro imposible.

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