Vender en las redes sociales: 10 reglas de oro
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Vender en las redes sociales es uno de los deseos más recurrentes y comúnmente comentados entre los profesionales y  empresarios activamente presentes en las redes sociales. La pregunta tiene mucho sentido porque si no se pudiese vender en las redes sociales no estaría justificado el tiempo que se les dedica. La clave de la cuestión está el Retorno de la Inversión, o por sus siglas en inglés ROI, es decir, en saber si somos capaces de recuperar la inversión en tiempo y dinero que nos cuesta estar presentes en las redes sociales.

Resumiendo, si no vendemos y ganamos más de lo que nos cuesta estar en las redes, mejor no estar. Por eso es tan importante saber si se puede vender en las redes sociales y la respuesta es sí.. o tal vez no..bueno, todo depende.

 

¿Qué es vender en las redes sociales?

Lo primero que vamos a hacer es concretar qué se entiende por vender en las redes sociales. En el mundo comercial vender es un intercambio de productos o servicios a cambio de dinero u otros elementos de valor.
Pero en las redes sociales, el concepto de venta es diferente. En las redes sociales, el intercambio de dinero es la última fase de una larga relación durante la cual el fotógrafo y el cliente tienen una especie de noviazgo.
Es esta larga relación o noviazgo lo que te tiene que permitir alcanzar la venta, de su evolución depende tu éxito y tu Retorno de la Inversión, tu beneficio en definitiva. Por eso tienes que ver este noviazgo como el primer paso de una fase que tiene que terminar con una venta.

Te voy a poner un ejemplo para dejarlo más claro.

Vender en las redes sociales es posible ¿o no?

vender en las redes sociales

Imagina que en tu página de Facebook  tienes 3000 fans (de los de verdad, comprados o amiguetes no). Estos fans son personas que de otro modo no habrías conocido (si son fans de verdad, insisto).

Estos 3000 fans no te harán favores, con suerte podrás conversar con ellos de cosas más o menos interesantes para ellos. Con la obtención de esos fans no has logrado vender en las redes sociales.

Lo normal es que en una comunidad grande, de un modo u otro, un porcentaje se interese por tu trabajo y te solicite más información pensando en contratarte.

Estos presupuestos te van a ocupar tiempo y eso aumentará tus costes (el tiempo es un coste, lo recuerdas) no son contratos y no son ventas, de modo que hasta ahora tu ROI es bastante mal, sólo has invertido tiempo en las redes sociales pero no has conseguido vender nada gracias a ellas.

Vamos a suponer que recibes un 10% de solicitudes de presupuesto de tus propios fans, eso serían 300 presupuestos (se entiende que no todos al mismo tiempo, sino a lo largo del tiempo).

Supón también que de esas 300 solicitudes de presupuesto 5 se traducen en ventas reales, en reportajes de boda contratados. Bravo, por fin recuperas parte de tu inversión, ya has logrado vender en las redes sociales… o mejor dicho, gracias a ellas:  has logrado vender a una persona contactada en las redes sociales y eso es vender en las redes sociales.

Si te fijas verás que esas 5 ventas reales no habrían sido posibles sin los otros 2995 fans a los que no has vendido nada, porque sin ellos no habrías conocido a los 5 que sí te han contratado.

En realidad fan, cada amigo nuevo en las redes sociales, cada nueva relación en una red social, es una micro venta, a cuenta de lo que al final del proceso podrás vender.

Si una venta real es lo que se conoce como una “conversión”, el logro de un objetivo o las acciones más pequeñas que son necesarias para lograr una venta se les conoce como “micro conversiones”.

Las micro conversiones no son una venta, no te dan dinero por ellas, pero son el paso previo imprescindible para lograr las ventas, por ello son consideradas como pequeñas ventas, pequeñas conversiones.
Ahora te imaginas porqué es tan importante tener una gran base de contactos en las redes sociales ¿verdad? miles mejor que cientos y decenas de miles mejor que miles ¿cierto? por eso nos pasamos todo el día pidiendo “me gusta” a nuestras páginas de fans en Facebook ¿a que sí?

Pues no, la cantidad en abstracto no sirve de nada. Una cantidad muy grande de seguidores no garantiza nada, incluso puede ser prejudicial.

Lo que realmente es importante en las redes sociales son las “relaciones personales” que seas capaz de crear y de cultivar. Por eso 1000 fans auténticos y comprometidos son mucho más efectivos que 50.000 fans logrados a golpe de talonario o persiguiendo a tus amigos, conocidos y familiares. Sólo los verdaderos fans están dispuestos a comprar.

La calidad siempre es más importante que la cantidad

Vicente Nadal

 

Por eso te he puesto el ejemplo de un “noviazgo”, porque no puede haberlo si no hay verdadera relación personal.

Si quieres vender has de enamorar a tus fans

enamora para vender en las redes sociales

 

Ahora tu pregunta será ¿cómo enamoro a mis contactos en las redes sociales para entablar ese noviazgo y que lleguen a convertirse en clientes?

Se pueden hacer muchas cosas y una de las primeras que deberías comprobar es si cometes algún error del tipo “bombardeo masivo e indiscriminado con propaganda sobre lo que haces y lo bien que lo haces o lo bueno que eres”. El auto bombo debería estar prohibido en las redes sociales, sobre todo si quieres vender y no deseas espantar a todo el que te conoce.

A tus fans tienes que darles motivos para estar interesados en leerte todos los días en tus redes sociales.

Ejemplo: tienes una fábrica de tornillos o eres importador de ellos. ¿crees que será muy interesante ver un catálogo de tornillos día tras día? seguro que no.

Si es un nuevo tipo de tornillo con propiedades especiales puedes grabar unos vídeos que demuestren qué se puede hacer con ellos, sobre todo si lo haces con imaginación, creando esculturas o figuras divertidas. Con este tipo de mensajes menos aburridos, más instructivos y es muy posible que mantengas el interés de tus fans y te acerques poco a poco a ese noviazgo ya que es ese contenido el que les enamora y que les tengas pendientes de lo que haces día a día.

Resumiendo: sólo el contenido de calidad que interesa a tu cliente puede atraer y enamorar a tus potenciales clientes. Algo que te puedes imaginar es que en cada red social el perfil de los usuarios es diferente y por tanto los contenidos tienen que ser diferentes, adaptados a cada red social.

Después del noviazgo viene la boda pero ¿cuándo?

Enamorar a tus fans es sólo el primer paso, luego tiene que darse la venta, pero ésta no llegará si no eres fiel a tus seguidores, si no les mimas y les cuidas. Es decir, debes ser constante en la publicación de tus contenidos y prestar atención a las novedades del mercado y de la sociedad, moverte con los cambios y estar pendiente de todo lo que pasa.
Si no lo haces así alguien lo hará por ti y se llevará tus fans.

Por lo tanto, igual que haces con tu pareja a la que mimas toda la vida, con tus fans en las redes sociales has de ser igual, estar pendiente de lo que les gusta y de lo que necesitan, de sus problemas y de sus deseos, sólo así se podrá crear una relación intensa que podrá acabar en boda.

Si, vale, pero ¿la boda cuándo?

enamora a tus fans para vender en las redes sociales

Si, la boda tiene que llegar pero ¿dónde se realiza la boda?

Las redes sociales son para flirtear, no son el lugar adecuado para una gran boda.

¿Dónde te imaginas que puede ser?… piensa…

¿lo tienes claro ya o te dejo un par de renglones más?…

venga, una pista… el lugar lo pones tú ¿adivinas?

la boda, la venta, sólo se puede producir en tu Web

¿la tienes limpia y ordenada? Es decir…

¿Tienes tu web preparada para vender? El embudo de ventas

cómo vender en las redes sociales

Claro, no todas las webs sirven para vender. Unas son un catálogo perfecto, otras un laberinto en el que nunca sabes en dónde estás, otras no se pueden ver porque están hechas en Flash, otras…otras ni aparecen en el buscador porque no están bien preparadas para estar bien posicionadas…

De modo que el primer paso para vender en las redes sociales es tener una Web diseñada y preparada para vender y eso pasa por tener claro cuáles el objetivo de tu negocio y qué parte de él le corresponde a tu Web. Es de suponer que tendrás un plan de marketing y sino lo tienes no estaría más comenzar a pensar en ello ahora.

Para que una Web venda tiene que tener una única propuesta de valor clara para el visitante. Por propuesta clara se entiende no sólo que sea entendible evidentemente, sino que el usuario sepa qué debe de hacer exactamente, qué tipo de comportamiento esperas de él y que efectivamente lo ejecute.

Por ejemplo, si yo quiero comprar unos zapatos lo normal será llegar a una Web en el que los vea, pueda saber sus características, el precio, gastos de envío, etc, y pueda comprarlos pulsando un simple botón.

No tendría sentido ver muchas fotos de  zapatos sin ninguna información y que, para cualquier cosa tenga que desplazarme hasta la tienda o llamar por teléfono o mandar un email. Esto provoca un esfuerzo extra que añade rozamiento en el proceso de compra y que lo complica innecesariamente.

Si esto es malo para unos zapatos, es igual de malo para las páginas webs de los fotógrafos, en los que es muy raro ver precios, características completas o propuestas de valor claras y definidas.

Por ejemplo, si yo quiero contratar un reportaje de boda lo normal será llegar a una Web en el que vea una muestra de las fotos de este profesional, que pueda ver las características que tienen los reportajes de este fotógrafo, el precio, qué servicios incluye y qué servicios extra hay disponibles, etc, y que pueda reservar una cita persona, incluso contratar el reportaje sólo pulsando un simple botón. No sería lógico que tenga que mandar un correo para enterarme de todo ello como ya vimos en el artículo sobre las landig pages o sobre la necesidad de publicar los precios en la web.

Además, en muchas Webs  no queda nada claro qué es lo que debe de hacer el visitante, no hay  una propuesta clara de acción. Una “llamada a la acción” para el visitante de nuestra Web es fundamental si queremos que haga algo porque en caso contrario pasará de largo y acabará comprando en otra Web.

A este proceso completo, desde que se busca al cliente hasta que se produce la venta, se denomina “embudo de ventas”. Tener un embudo de ventas bien diseñado es fundamental para tener éxito, pero también lo es analizar lo que pasa dentro de él, cómo se comportan los visitantes, porque de ese modo se podrá mejorar el rendimiento del embudo.

En la parte más ancha del embudo se coloca tu mercado potencial, en el siguiente paso está la comunidad que has logrado crear y que estás intentado atraer hacia el interior. En las siguientes fases del embudo, a la que llegan menos personas, se colocan aquellos que has logrado que se fijen en ti y en tu mensaje, es el paso previo a que te tomen en consideración. En el siguiente paso sólo unos pocos entrarán en tu Web para ver qué servicios ofreces para evaluarlos. De éstos sólo unos pocos comenzarán el proceso de compra, bien solicitando presupuesto o registrándose en la web. Al final una cantidad muy pequeña acabará comprando.

Conocer el funcionamiento de tu embudo y las pérdidas que se producen por el camino te puede ayudar a reducir la tasa de abandono en cada fase y aumentar las ventas incluso sin aumentar el tráfico a tu Web.

Como conclusión de este artículo te resumo las ideas fundamentales en una lista para que puedas ver más sencillo cómo vender en las redes sociales

10 reglas de oro para vender en las redes sociales

1. Crea contenido de calidad y utilidad para tus seguidores. Aporta valor y ten en cuenta sus opiniones.
2. Se constante en tu trabajo, las relaciones cuesta tiempo crearlas. Éste es un trabajo a largo plazo.
3. Habla el 80% del tiempo de lo que le interesa a tu comunidad y el 20% de ti.
4. A cada red social un tipo de mensaje y de modo de comunicarte, no seas un robot que cuenta exactamente lo mismo en todos los sitios.
5. Márcate unos objetivos claros para ayudarte a crecer en tu comunidad. Tu plan de Marketing debe ayudarte a ello.
6. Tu web es tu hogar y todo lo importante sucede en ella, las redes sociales sólo son un modo de atraer a tus clientes hacia ella.
7. Prepara tu Web para vender, no dejes que sea un mero catálogo online. Cuida el embudo de ventas para atraer y convertir.
8. Deja claro tu mensaje y las opciones de tu cliente: menos es más. Poner muchas posibilidades genera estrés y condice a la “parálisis del análisis”.
9. No olvides cultivar tus contactos, el presupuesto de hoy puede ser la venta de mañana. Ayúdate del email marketing para lograrlo.
10.Mide y analiza todo lo que sucede en tu Web y en tus redes sociales. Busca patrones, estudia como mejorar tus resultados y aplica mejoras. El proceso no se acaba nunca una vez comenzado.

Como ves esta lista es una especie de examen sobre tu modo de gestionar tu web y tus redes sociales ¿cómo lo ves? ¿apruebas o suspendes? Cuenta en  los comentarios cuá es tu puntuación y por dónde vas a comenzar a hacer cambios.

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