Auditoría de tu negocio fotográfico: los 12 pasos al éxito

Una auditoría de tu negocio fotográfico es esencial si quieres saber cómo incidir en él y mejorar tus resultados.

A diario recibo muchas consultas de compañeros que están agobiados. No saben qué hacer para hacer crecer sus negocios. La guerra de precios les indigna. La crisis les impide ver soluciones a corto plazo. Los clientes no valoran su trabajo.

Y además de todo esto ven que otros compañeros tienen éxito y no saben por qué ellos no.

Es probable que tú también necesites una auditoría de tu negocio fotográfico si te encuentras en una situación similar.

En este último año he entrevistado a muchos fotógrafos de éxito (ver mi congreso Nuevo Enfoque de fotografía digital).

De esas entrevistas he sacado unas conclusiones muy claras que te expongo aquí para que tú también puedas crecer.

 

Antes que nada, el vídeo del artículo

 

Si tienes algún problema para ver el vídeo incrustado en el blog haz clic aquí para verlo directamente en Youtube.

 

 

Auditoría de tu negocio fotográfico: los 12 pasos al éxito

1 – Auditoría de tu Mindset

El comienzo de la auditoría de tu negocio fotográfico es obligado centrarlo en tu mindset.

Tu mindset es un modo de pensar. Tu actitud mental.

Ésta puede ser positiva. Capaz de comerse el mundo.

O puede ser negativa. Culpando a todo el mundo de tus problemas y tus males.

 

Tu actitud mental es lo que va a determinar tus acciones. Que sean pasivas, defensivas o agresivas.

Alguien dijo que nuestra vida es la sucesión de las consecuencias de las decisiones que tomamos. Es un efecto mariposa constante.

Si tu actitud mental es derrotista tomarás unas decisiones diferentes que si tu actitud mental es positiva.

Esa diferencia de decisiones marcará tu éxito o tu fracaso en la vida, ya no solo como fotógrafo.

 

Dime ¿tú eres optimista o pesimista?

¿luchador o derrotista?

¿crees en tus posibilidades por encima de todo o culpas al mundo de tus desgracias?

 

2 – Auditoría de tu cliente ideal y tu propuesta de valor diferencial

Si antes hemos comenzado la Auditoría de tu negocio fotográfico con tu mindset, tu mente, tu yo más íntimo.

Ahora nos pasamos al bando contrario, a tu cliente. Quien ha de comprar tus servicios o productos.

 

No existe el producto único para todo el mercado.

Fíjate en lo cotidiano. ¿Cuántas calidades y marcas conoces de arroz, leche, café, automóviles, computadoras..?

 

¿Por qué nos empeñamos en convencernos de que solo existe un precio al que vender?

 

Nos situamos en un precio y todos los demás por encima nos parecen imposibles de alcanzar.

Si vendemos a 1200, 1800 nos parece un sueño. Pero si vendemos a 1800. 2400 nos parece el paraíso.

 

Estos límites pertenecen a las autolimitaciones de tu mindset, que hemos visto antes.

 

Una vez superas estos límites comprendes que hay infinitos clientes e infinitos precios. Que todo es cuestión de POSICIONAMIENTO en el mercado.

Tú has de decidir cuál es tu cliente ideal y a qué precio puedes vender tus servicios. Los clientes de un iPhone no son los clientes de Samsung.

Tus clientes no deberían ser como los clientes del compañero que tienes en tu misma calle.

 

Cuando comprendes esto te das cuenta de que la guerra de precios «bajos» solo existe para aquel que se posiciona en esos precios bajos.

Basta con subir tus precios y ofrecer un producto de más calidad para que la guerra de precios desaparezca de golpe.

 

TESTIMONIO DE UN CASO REAL:

Hace poco un cliente me contrató una sesión de asesoría porque tenía un problema con las ventas de sus bodas.

Este compañero tiene tres paquetes con tres precios.

El más caro y el mediano los vende sin problemas. Nadie le rechista los precios ni le regatea nada.

He de decir que son precios que superan ámpliamente los 2000 euros.

El paquete más barato, que no llega a esos 2000 euros, es el que le da problemas. La gran mayoría de los que se interesan por ese paquete le regatea y le pide descuentos. Concretamente que elimine el álbum y se lo descuente del precio.

 

¿Qué conclusión sacarías tú?

 

Piensa

 

¿Qué le recomendarías que hiciese?

 

 

Esos clientes le pedían que eliminase el álbum y les diese solo las fotos en un pen. Todos sus paquetes incluyen álbum físico. Forma parte de su marca personal.

 

Venga ¿has pensado ya tu recomendación?

 

 

La solución a este caso es la siguiente:

Esos clientes que le estaban entrando en el paquete más económico realmente NO son sus clientes ideales. Son personas que «quieren pero no pueden ser sus clientes».

Si elimina el álbum físico deja de ser él y su producto. El cambio es radical. Deja de estar en su estatus para pasar a pelear en el escalafón inferior.

Yo le recomendé subir el precio para evitar a esos clientes que quieren pero no pueden, o eliminar parte del reportaje.

Es decir, no hacer las fotos del banquete o algo similar. Para eliminar precio a un cliente debe él tener menos de ti. Tú eres las horas que dedicas al cliente.

Eliminar el álbum es eliminar el soporte de lo que tú eres. En realidad el cliente sigue teniendo TODO tu «yo» fotográfico y tú pierdes la oportunidad de que la gente vea tus fotos en el soporte que tú deseas.

Solo gana él y solo pierdes tú. Mu mal negocio.

En cambio, si subes los precios y dejan de entrar esos clientes pero llegan otros que no regateen, mantienes tu escalafón.

O, si eliminas parte del reportaje y acceden, tienen menos de ti, por eso te pagan algo menos, pero tu obra en papel no se ver eliminada. Sigue existiendo y sigue siendo parte de tu marca personal.

 

Tu cliente ideal y tu propuesta

Ahora yo te pregunto sobre tu cliente ideal.

¿Sabes quién es y cómo es?

¿Sabes cómo dirigirte a él y qué propuesta hacerle para engancharlo?

Si no sabes nada de esto lo raro es que tengas clientes. Lo normal es que tengas pocos, te paguen poco y no valoren tu trabajo.

Dime ¿es eso lo que te pasa?

 

 

3 – Auditoría de tus costes, precios y contabilidad

Esta auditoría de tu negocio fotográfico es básica. De lo contrario no es negocio.

 

Conozco infinidad de fotógrafos que ponen sus precios en base a los que pone el compañero de al lado.

¿Y eso qué relación tiene con tu negocio?

¿A caso él tiene tus mismos costes de estructura?

¿O es que él tiene las mismas necesidades vitales que cubrir?

¿O será que sus clientes y los tuyos serán del mismo nicho?

 

Poner tus precios por imitación o lamentarse de que tu vecino cobra menos es estúpido e inútil.

Es como lamentarse del clima de California si vives en Sevilla.

 

Lo primero que hace toda empresa que se precie de ser seria es tener un control exhaustivo de los costes y los beneficios.

Has de saber el precio al que vendes tus horas. Los costes reales que tienes y los precios por debajo de los cuales estás pagando por trabajar.

 

No se trata de una simple «sensación» de que la cosa va bien o me cuesta pagar mis gastos.

Se trata de saber, al céntimo, lo que entra y sale de tu caja día a día, semana a semana, año a año.

 

Y no solo eso. Has de saber qué tipo de clientes te factura más.

Qué tipo de trabajos te dan más margen y menos esfuerzo.

 

Debes conocer la evolución de tus precios y su incidencia, año a año, en tus beneficios.

Y así un sin fín de datos que son vitales para tomar las decisiones estratégicas adecuadas para tener éxito.

 

RECUERDA: Somos la consecuencia de las decisiones que tomamos.

 

Sin información las decisiones serán casuales o erradas. Solo con buena información acertaremos en las decisiones.

 

Dime ¿conoces los datos de tu contabilidad al detalle? ¿a qué esperas para ponerte a ello?

 

 

4 – Tu portafolio

Tu portafolio es vital porque es lo que tú eres como artista y creador.

Lo malo es que somos tan inseguros. Tenemos tanto miedo al fracaso. Estamos tan poco convencidos de lo que hacemos… que ponemos en la web 1000 fotos.

A ver si por aburrimiento el cliente nos contrata.

 

¡Que error más grande!

 

Tan grande como la exageración de fotos que hay en algunas webs de fotógrafos.

 

Un buen fotógrafo no lo es por hacer buenas fotos. Lo es sólo si es capaz de enseñar sus mejores fotos nada más.

Todos los grandes fotógrafos hacen fotos cutres y corrientes… pero no las verás nunca. Eso es realmente lo que les diferencia de ti. Que ellos sí saben eliminar la basura y mostrar solo lo mejor.

 

Seguro que si miras tu portafolio ahora verás decenas de fotos repetidas, muy similares. Eso le dice al cliente que eres malo. Que no sabes hacer más que un tipo de fotos y que te repites porque te falta imaginación.

Seguro que tendrás fotos que tu vecino, con su teléfono, codo con codo contigo, haría igual. Eso es otra basura de foto. No dice nada de tu creatividad ni de tu profesionalidad.

 

Tu portafolio ha de ser breve. Tener pocas fotos, entre 15 y 40. Mostrar solo lo mejor de lo mejor.

Pero ten mucho cuidado. Lo mejor no son las fotos premiadas. Lo mejor son las fotos que tus clientes quieren comprar.

Las fotos premiadas, por norma general, solo las entendemos nosotros y no son comerciales.

 

Y, por supuesto, deja de poner reportajes completos en tu blog. Eso aburre a las piedras.

 

5 – Analiza tu Web

Tu web no puede ser solo un mero catálogo de tus fotos.

Ese tipo de web se hacía hace años pero ya no funciona.

Da igual que tus grandes ídolos tengan webs de ese modo. Eso no vende y punto. Olvídate.

 

Tu web ha de ser moderna y estar adaptada a los nuevos tiempos.

Piensa que Internet es muy antiguo y las Redes Sociales apenas acaban de aparecer.

 

Las webs previas a las Redes Sociales eran de un modo.
Las webs que surgieron durante la eclosión de las Redes Sociales eran algo diferentes.

Pero ahora estamos en la era de la madurez de las Redes Sociales y las webs ya no pueden ser iguales.

El mundo online ha madurado y se han completado los experimentos de marketing para saber qué funciona y qué no funciona.

Pero estos conocimientos no se están aplicando en el mundo de la fotografía. Seguimos con webs con diseños anteriores a las Redes Sociales o, como mucho, de la era del nacimiento de las mismas.

 

Tu web debe ser una maquinaria perfectamente engrasada en la que tengas bien definido un embudo de ventas para captar potenciales clientes interesados.

¿Es así tu web?

Seguramente me dirás que no o que no tienes ni idea.

En ese caso ya estás tardando en revisarla por completo y ponerla al día porque tus ventas irán a menos cada vez más.

Porque seguro que alguno de tus compañeros, clientes míos por ejemplo, sí lo harán y te quedarás fuera de juego.

 

6 – Tu blog

Es una de las piedras angulares de tu negocio de fotografía y por eso no podía faltar en la Auditoría de tu negocio fotográfico.

Por desgracia la mayoría de los blogs de los fotógrafos tienen un diseño y contenido que es del estilo previo a la aparición de las Redes Sociales.

En ese momento se usaba el blog como un cuaderno de bitácora en el que publicabas cada nuevo trabajo que hacías.

No había otro de llegar al público y no se habían diseñado estrategias de comunicación más efectivas.

 

Hoy en día, un blog moderno, ya no puede ser ese cuaderno de bitácora de últimos trabajos. Eso es una pérdida de tiempo.

Ni te ayuda a vender ni te aporta SEO. Además con ello enseñas demasiadas fotos y como viste antes eso es un gran peligro. Nada de enseñar trabajos completos. Y mucho menos enseñarlos todos.

 

¿Cómo ha de ser un blog moderno, en la madurez de las Redes Sociales?

Ha de nutrirse de lo que llamamos «Marketing de contenidos» o «Marketing de atracción». Es decir, contenido que sea capaz de atraer a tu cliente ideal porque le aportas contenido de valor.

El contenido de valor será cualquier contenido que sea susceptible de ser buscado por tu cliente en Google y que esté relacionada con aquel evento que es motivo de la fotografía que contrata contigo.

Si ese contenido es bueno de verdad sucederán varias cosas:

1 – Le gustará y dejará un comentario

2 – Lo compartirá en sus redes sociales

3 – Si esto sucede en la cantidad suficiente Google pondrá en primera página este contenido

4 – Si tu blog tiene mucho contenido de gran valor posicionado en primera página, Google, de rebote, pondrá tu página en primeros lugares también

 

Como ves tener contenido de valor te permite dos cosas:

a) atraer a tu cliente ideal y vender más con marketing de contenidos

b) mejorar tu SEO de modo indirecto lo que te dará más tráfico orgánico y más ventas

 

¿Tienes alguna duda de que ese es el modo correcto de usar el blog?

¿Sigues queriendo publicar artículos con tus reportajes completos?

 

7 – Tu actitud y estrategia en las Redes Sociales

Ya te he comentado que estamos en la época de la madurez de las Redes Sociales.

Ya no es como cuando comenzó Facebbok o Twitter. Ahora está todo mucho más complicado y mucho más masificado.

Hacerse ver es mucho más difícil y tener alcance de calidad es realmente complejo.

 

Y sin embargo sigo viendo a fotógrafos dando la «chapa» con sus promociones. Muros de Facebook, Twitter o Instagram que solo hablan de sus propias promociones, descuentos y ofertas.

¿De verdad crees que eso le importa a alguien?

Y, en todo caso, le importará a los que solo buscan precios bajos. ¿Y luego te quejas de la guerra de precios?

 

¡Es de locos!

 

Si antes te he comentado que el blog ha de ser un sitio para ATRAER a tu cliente ideal con el marketing de contenidos ¿para qué crees que se ha de usar las Redes Sociales?

Evidentemente las Redes Sociales son una extensión de tu blog. Es donde tú compartes tu contenido de valor.

Con ello pretendes lograr una comunidad de seguidores que sean todos candidatos a tu cliente ideal.

 

Las Redes Sociales son para hacer «amigos, comunidad» y eso no lo podrás hacer siendo un plasta.

 

Piensa ahora. ¿Cómo es tu presencia en las Redes Sociales? ¿qué cuentas? ¿cómo te diriges a tus seguidores? ¿hay diálogo?

 

8 – Colaboradores y sinergias

Dice un refrán africano «si quieres ir rápido ve solo, pero si quieres llegar lejos ve acompañado»

En el mundo empresarial y de los emprendedores esto es vital.

Tener colaboradores que tengan actividades paralelas a las tuyas dentro del mismo nicho de mercado te ayuda a llegar más lejos y con más fuerza.

 

Si todavía no tienes colaboradores con los que asociarte para tener estrategias conjuntas ponte ya a buscarlos porque tu futuro puede depender de ello.

No es nada raro el gran fotógrafo que tiene contactos y colaboraciones con restaurantes, hoteles, wedding planners, etc.

 

Revisa cómo es tu negocio y qué tipo de colaboradores te ayudarían. Búscalos y aprende cómo trabajan para poder hacerles una propuesta de mutuo beneficio.

 

¿Estás listo?

 

9 – SEO fácil y efectivo

No puede faltar en la auditoría de tu negocio fotográfico tus conocimientos de SEO.

¿Qué tal andas de conocimientos de SEO?

Pero del SEO del bueno. Lo digo porque he leído algún compañero, que no sé dónde ha aprendido, diciendo verdaderas barbaridades.

Para evitar equivocarte lee este artículo mío con 69 errores de SEO.

Necesitas aprender SEO. Es mucho más fácil de lo que parece. Tiene sus reglas, que no son tantas como parece. Y una vez las dominas te das cuenta de que colocar un artículo en primera página es cosa de niños.

No lo subcontrates. Es pan para hoy y hambre para mañana. Aprende primero a hacerlo tú y luego ya lo delegarás, cuando sepas cómo funciona.

 

10 – Cierre de ventas

En esta parte de la Auditoría de tu negocio fotográfico debes de comprobar 2 cosas:

1 – Cómo actúas cuando un potencial cliente te pide información desde el teléfono, email, mensaje directo, etc.

2 – Cuál es el resultado de tus entrevistas con tus potenciales clientes.

 

Por lo general el objetivo de tu web debe ser conseguir una cita con un potencial cliente interesado de verdad en tu trabajo.

En el caso de que no pongas tus precios en la web, si te piden información y lo primero que haces es mandar un PDF con los precios ¿porqué no los cuelgas directamente en la web?

Es estúpido hacer eso. Si no los pones en la web no es para que te los pidan y los des a la primera de cambio.

Es para obtener una cita.

 

¿Y qué pasa si insisten en que solo desean saber los precios?

Pues que está claro que no te quieren a ti. Solo buscan un precio barato y seguro que serán capaces de encontrarlo más barato que el tuyo. No le contestes, no es tu cliente.

 

Punto dos. ¿Qué pasa cuando tienes una cita con potenciales clientes?

¿Eres de los que convierten todas sus entrevistas en ventas?

Si es así, enhorabuena, eres otro de los fotógrafos que venden su trabajo muy por debajo del precio real y se alegran en lugar de enfadarse por perder dinero.

Te lo explico. En el mundo de las ventas, lo normal, es que el 75% sean noes y el 25% ventas (aproximadamente). Si tú logras el 100% de ventas es porque tus precios son tirados, super baratos, demasiado baratos. Estás palmando pasta y no te has enterado aún.

 

La próxima vez que logres un contrato de boda y no te rechisten ni te regateen, «enfádate» porque eso quiere decir que podrías haber cobrado mucho más.

 

 

11 – Gestión de clientes y email marketing

Las grandes empresas saben que cuesta mucho más del doble de esfuerzo conseguir un cliente nuevo que venderle más a uno antiguo.

En cambio los fotógrafos nos empeñamos solo en buscar al nuevo cliente, al siguiente, al que ha de llegar.

Y vuelta a vendernos. Vuelta a explicar como trabajamos. Vuelta a negociar los precios, etc, etc.

Y por contra nos olvidamos que una simple llamada, un email, un pequeño detalle a tus clientes antiguos es mucho más efectiva en dinero que un cliente nuevo.

Revisa el modo en que gestionas tus clientes ¿les haces que sepan que estás pendiente de ellos? ¿les haces regalos en fechas señaladas para ellos?

Todo esto se puede automatizar con email marketing y una buena gestión del calendario de tareas.

Con el 20% de esfuerzo puedes lograr un 30% más de facturación.

Yo, todas las navidades he enviado detalles personalizados a mis clientes. Siempre he recuperado con creces la inversión. De hecho era una de mis mejores entradas de ingresos en el último trimestre.

 

¿Haces tú algo así?

Y, en ese caso ¿qué resultados has tenido?

Y en caso contrario ¿por qué no lo has hecho aún?

 

12 – El plan de marketing

Los once puntos anteriores de la Auditoría de tu negocio fotográfico solos no sirven, no del todo.

Realmente esos 11 pasos sirven para elaborar tu plan de marketing.

Es cuando tienes definidos esos 11 pasos cuando realmente puedes marcarte unas metas concretas y claras.

Cuando puedes generar acciones estratégicas para llegar a metas concretas.

Con esos 11 pasos tendrás la información adecuada para lograr lo que te propongas y tener éxito.

El plan de marketing lo que hace es dotar de forma concreta a las acciones y a sus puntos de control.

 

Dime ¿tú tienes metas? ¿te has marcado cosas concretas para lograr a fecha fija? ¿compruebas si logras o no tus objetivos? ¿crees que te ayudaría tener un plan de marketing para no ir sin rumbo?

 

 

Auditoría de tu negocio fotográfico – Ahora te toca a ti

Seguramente que a estas alturas estás sudando pensando en cómo hacer todo esto tú solo.

 

Puedes tomar dos caminos.

1 – Hacerlo tú solo poco a poco. Buscando información en mi blog y en Internet. Seguramente puedes tardar entre dos y tres años en lograrlo.

2 – El otro camino es dejar que yo te ayude y puedas tener todos los conocimientos y herramientas para lograrlo en 3 meses. Es una gran diferencia.

Ya te he dicho antes que si quieres llegar lejos has de ir acompañado.

Rellena tus datos en el formulario de abajo. Te llamo y hablamos sin compromiso de tu caso personal. A ver qué podemos hacer para mejorar tus resultados.



 

UNA ÚLTIMA COSA

Es muy importante para mi conocer tu opinión sobre este artículo.

¿Te ha ayudado en algo?

¿Añadirías algo?

Comenta libremente y, por supuesto, no te olvides de compartirlo con tus compañeros.

 

 

Resumen
Auditoría de tu negocio fotográfico: los 12 pasos al éxito
Título
Auditoría de tu negocio fotográfico: los 12 pasos al éxito
Descripción
Los 12 pasos que has de dar para hacer una auditoría de tu negocio fotográfico que te permita crecer ordenadamente y tener éxito.
Autor
Autor de la publicación
Marketing para fotógrafos de Vicente Nadal
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