Cómo captar clientes

Cómo captar clientes – 6 ideas para aumentar tus ventas

Cómo captar clientes es la pregunta recurrente que suelo recibir en mi correo electrónico.

 

Todos deseamos saber cómo captar clientes, aunque eso suponga algunas veces que nos olvidemos de los que ya tenemos. Es que somos muy impacientes.

Fotógrafos hay muchos y cada uno ejerce de un modo diferente, pero hay algunas cosas que son iguales para todos.

 

Vamos a repasar 6 ideas básicas para conseguir clientes nuevos.

 

Cómo captar clientes: 6 ideas básicas

1 – Cultiva tu marca personal para atraer nuevos clientes

Todas las compras se deciden por confianza. Nadie compra nada de lo que no se fíe.

Seguro que has preferido pagar más por tener una marca conocida.

Piensa en tu smartphone. Seguro que tenías opciones de comprar uno que cuesta un tercio que uno de primera marca pero no lo hiciste por que no te daba confianza. Al final resulta que no compramos productos sino que compramos marcas.

Entonces, ante un cliente ¿en qué se diferencian 10 fotógrafos desconocidos que hacen fotos similares?

Algunas veces solo en el precio. Otras veces es la empatía personal en la entrevista con el cliente. A veces no se puede saber.

Ten seguro que si no logras tener una marca personal fuerte y ser diferente, entonces serás barato.

 

¿Cómo puedes tomar ventaja ante tus competidores? teniendo una marca personal fuerte y una reputación intachable.

De ese modo la barrera de la desconfianza desaparece, nadie tiene temor a comprar una primera marca, si puede pagarla.

Otra de las ventajas de tener esta marca personal fuerte es poder poner los precios por encima del mercado. A fin de cuentas eres el líder del mercado.

Tener una marca personal fuerte es un imán para captar nuevos clientes.

 

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2 – Determina y enfócate en el cliente correcto

No podrás conseguir clientes si no te enfocas en el cliente correcto. No todos los clientes son correctos para ti.

Lo primero que debes de hacer es determinar cuál es tu cliente correcto. Aquel que de verdad está interesado en tu producto. Incluso aquel al que te es más rentable orientarte porque te hará ganar más dinero.

 

Tendemos a pensar que sólo somos fotógrafos y que eso basta para tener clientes y eso no es así. Para poder tener clientes nuevos es necesario que esté alineado tu producto o tu oferta de servicio con las necesidades de los clientes.

La mayor parte de las consultas que recibo por falta de clientes es precisamente por este motivo, por falta de sintonía entre oferta y demanda. No es porque la oferta no sea válida sino porque se está ofreciendo en muchos casos al cliente equivocado.

 

Por lo tanto lo primero que necesitas es tener esta sintonía.

O bien porque buscas un nicho de clientes y les ofreces lo que piden, o bien porque ofreces un producto o servicio y buscas a su cliente ideal, a aquel que sueña por las noches con tu producto y se lo ofreces.

Nadie dice que sea fácil. Es un trabajo fundamental que se hace siempre en todos los negocios del mundo. ¿Por qué tendríamos que ser los fotógrafos diferentes?

 

Por cierto, si tus clientes son de habla hispana  ¿por qué escribes tu web en inglés y redactas los títulos de tus artículos en inglés? Veo incluso las etiquetas y categorías del blog están en inglés.

Si tu cliente es un snob que hace la búsqueda en Google en ese idioma es perfecto, incluso si tu cliente es anglosajón. Pero si tu cliente no sabe inglés o si la búsqueda la hace en Español ¿por qué escribes «new born»  «wedding photographer» «tras the dress» «save de date» etc?

 

Enfócate en tu cliente y háblale en su idioma, en el que usa para hablar contigo y el que usa en Google. 

 

3 – Aporta valor a tus potenciales clientes

Una vez que tienes determinado cuál es tu cliente correcto tienes que seducirlo, que atraerlo, para que conozca tu marca personal y vea tu reputación, confíe en tu persona y luego en tu trabajo, una cosa lleva a la otra.

Aportar valor no es contar una y otra vez lo bueno que eres  o los premios que tienes. Aportar valor es hablar a tu cliente de sus problemas y solucionarlos.

¿Qué pasaría si en tu web de fotógrafo de bodas (por ejemplo) dejas de poner reportajes de boda en tu blog y, en lugar de eso, pones artículos que ayuden a los novios a elegir el mejor:

– salón de banquetes clásico

– enclave para una boda campestre

– lugar para una boda en la playa

– mes del año para casarse… o la mejor hora según la estación

– menú si estás a régimen o tienes necesidades especiales

– o las mejores flores, zapatos, vestido, lugar de vacaciones…etc.

La lista es eterna. Y eso sirve también para las embarazadas, las mamás con bebés, las madres que tienen niñas que se acercan a su ceremonia de 15 años, etc.

Creo que todo cliente tiene un dolor y una necesidad. Descúbrela, ayúdale a resolverla, y lo tendrás cerca de ti.

 

 

4 – Colabora con los mejores de tu sector

Una buena estrategia para captar clientes es rodearte de los mejores de tu sector.

Conecta con los mejores ayudantes, de las mejores empresas de arreglos florales, de los mejores salones de banquete, etc.

Si tu mercado no es el de las bodas pues tendrás que pensar qué industria hay accesoria o rodeando la actividad a la que te dedicas.

 

Tienes que pensar como empresario. Tu actitud ante cómo captar clientes te define, o eres pasivo o eres proactivo, no hay término medio.

En este momento sólo sirve ser proactivo y salir a crear alianzas. El que antes lo consiga y tenga los mejores socios habrá dado un paso adelante de su competencia.

 

Los socios te pueden aportar clientes y te pueden aportar prestigio, una parte del suyo se te contagia siempre.

Busca en estas alianzas que sea un negocio para ambos, que las dos partes ganen. Si sólo gana uno, en cuanto el otro se canse, se habrá terminado el acuerdo.

 

Busca también que sea equilibrado, que ambos ganen proporcionalmente algo equivalente, no sea que un acabe siendo el lacayo del otro.

 

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5 – Haz que hablen de ti clientes y proveedores

La mejor publicidad es la que no pagas y te hacen convencidos tus clientes y proveedores. Ellos no son sospechosos de querer ganar nada con ello y son de fiar.

Es cierto, nos fiamos más del comentario de una vecina de toda la vida, que de las excelencias que nos cuenta el mejor folleto de marketing que ha costado meses de hacer y cientos de euros o dólares en hacerse.

 

Al final, una conversación de 5 minutos con tu mejor amiga o amigo, en Facebook incluso, es más relevante que todo el marketing del mundo ¿qué haces que no lo aprovechas?

 

Seguro que al terminar un trabajo un cliente se ha pasado un rato largo alabando tu esfuerzo, tu trabajo, la dedicación, etc.

¿Y si en ese momento coges el teléfono mismo y le preguntas si le importa que lo grabes para ponerlo en tu web, en los testimonios?

Ha de ser en ese momento, en caliente. Es mejor que la calidad sea menos profesional pero que sea más creíble el relato, que se pueda tocar la emoción con que se dice, y eso sólo puede ser en ese mismo momento.

 

Además, si le dices que venga otro día, con el pelo arreglado, más guapa, etc. seguro que se lo piensa y no lo hace. De modo que, si le sale espontáneo se lo grabas, y si no le sale espontáneo… se lo preguntas, igual no le importa grabarse un testimonio.

 

A tus proveedores será más complicado pedírselo pero no imposible, probar es gratis.

 

6 – Gestiona una empresa y piensa como un empresario

Creo que ya es hora de que hablemos claro.

No somos simples fotógrafos que esperan que los clientes les contacten.

Somos empresarios dispuestos a definir nuestro modelo de negocio y a implicarnos del modo necesario para aprender cómo captar clientes.

 

Ya no basta con ser sólo fotógrafo. Es más importante en este momento ser empresario y para eso has de dejar un hueco en tu mente para esa faceta de empresario.

 

No puedes tener en la mente sólo fotos y más fotos. Eso es el producto o servicio que comercializa tu empresa (aunque sólo estés tú, es una empresa).

Lo que hace un gerente de empresa es pensar en las ventas, en gestionar el negocio como un negocio y no como un agujero en la carretera que sólo puede hacer que esperar a ver si por casualidad una rueda entra.

Es un cambio de actitud importante. Hace 25 años un fotógrafo no necesitaba (si no quería) ser empresario, le bastaba con dejarse llevar colina abajo.

Ahora no se puede sobrevivir con esa actitud o con esa mentalidad. Ahora es importante hacer lo necesario y del modo necesario, para que te vean, se fijen en ti y te contraten, y eso implica doble trabajo.

 

Ya ves que son sólo 6 ideas puedes darle la vuelta a tu negocio si lo haces bien:

Cultiva tu marca personal

Determina y enfócate en el cliente correcto

Aporta valor a tus clientes

Colabora con los mejores

Haz que hablen de ti

 

Piensa como un empresario

 

 

CONCLUSIONES

En el mundo moderno los clientes no caen del cielo por arte de magia. Hay que saber cómo captar clientes.

Atraer clientes es como pescar. Necesitas el cebo adecuado.

Si conoces tu cliente ideal, tu pez, podrás saber cómo atraerlo del mismo modo que harías al pescar.

 

De modo que si no eres capaz de atraer clientes, o si los que te llegan no son los que tú quieres, es que no estás usando el cebo adecuado.

Revisa el contenido de tu web y tu blog. Comprueba que tus redes sociales aportan el contenido adecuado a tu tipo de cliente ideal.

Si ves que no hay respuesta es que no lo estás haciendo bien. En ese caso tendrás que modificar tu contenido y tu estrategia.

 

AHORA TE TOCA A TÍ:

¿Cómo lo estás haciendo?

¿Vas a introducir cambios en tu web y blog?

¿Y en tus redes sociales?

¿Cómo vas a potenciar tu marca personal?

¿Tienes los socios que necesitas?

¿Estás actuando como empresario?

 

Comenta tus impresiones y puntúa el artículo, sabes que es importante para mejorar la calidad de los artículos. Y recuerda que puedes suscribirte para no perderte nada.

 

 

32 Comments
  • Griselda Navarro GNF Studio
    Posted at 11:43h, 21 mayo Responder

    Excelente! Como siempre, muchas gracias por tus post, son realmente útiles 🙂

    • Vicente Nadal
      Posted at 11:51h, 21 mayo

      Gracias Grisela, tu comentario siempre me anima 😉

  • Melissa
    Posted at 13:17h, 21 mayo Responder

    Me encantan tus publicaciones, en especial esta, me gusto mucho la idea del testimonial al finalizar la sesión, ya que es ahí donde traen todos los sentimientos vivos, o también podría ser en la presentación de las fotos de la sesión!
    Gracias por tus aportaciones!!

    • Vicente Nadal
      Posted at 13:21h, 21 mayo

      Gracias Melissa.
      Claro, depende de tu trabajo y de cómo te encuentres con el cliente, el testimonial puede ser en un momento o en otro, lo importante es tomar esa faceta como parte del trabajo.
      Igual que cargas la batería de la cámara y le pones una tarjeta, igual que la descargas y retocas las fotos, y haces copias de seguridad, etc. Igual que haces el paquete para el cliente, su factura y todo lo demás ¿por qué no te ejercitas en pedir a todos un testimonial? son esos testimonios el mejor argumento para tu venta futura

  • Fran Solana
    Posted at 14:11h, 21 mayo Responder

    El objetivo principal de escribir articulos en el blog relacionados con la demanda de nuestros clientes es generar trafico. Aunque logicamente tambien sirve para otras cosas. Entiendo que el futuro cliente deja de verte como un mero disparador de botoncitos de camara fotografica: empezaran a verte como alguien que se preocupa por sus clientes y les guia por el camino correcto con articulos de interes.

    • Vicente Nadal
      Posted at 14:59h, 21 mayo

      Fran, una de las ventajas indirectas es que logras tráfico de long tails y te encuentran tus clientes en donde no se lo esperan y eso deja mucha más huella.
      El día que tengan que buscar un fotógrafo, si te ven otra vez, se acordarán y seguro que tendrás muchas más probabilidad de contratar.

  • Peter Istan
    Posted at 17:30h, 21 mayo Responder

    Cada post es mejor, nada se pierde, lo del testimonial es ingenioso, ya se que hacér con las notas de voz de las novias diciendome TE AMO, Gracias !!! jajaja y lo de ayudar con post también es excelnte no se me había ocurrido pero cuanto algo que me paso hace dos días, una clienta me pide cotización y empezamos a conversar sobre planear la boda, ella no sabía por dónde empezar . Le dije paso uno , Agenda de Novia y así fuí dándo consejos ( sin que ella me haya contratado como su fotógrafo ) Ayer me llama y me dice había visto a varios fotógrafos con trabajos similares, pero el sólo hecho de que tan amablemente la haya ayudado le hizo tomar la decisición de contratarme.

    • Vicente Nadal
      Posted at 20:04h, 21 mayo

      Exacto Peter, esa es la idea, que la confianza hace más que las medallas. Ser cercano y próximo te hace ganar más clientes que un currículo impresionante.

      Por cierto, gracias por tu comentario, así da gusto 😉

  • julio torres silva
    Posted at 20:31h, 21 mayo Responder

    muy acertado aunque yo no pertenezco al fotógrafo socia y si al servicio al cliente en tienda fotográfica los artículos son convincentes e interesantes muchas gracias por sugerirlos

    • Vicente Nadal
      Posted at 20:43h, 21 mayo

      Muchas gracias a ti Julio por tu comentario

  • Richard Torres
    Posted at 08:28h, 22 mayo Responder

    Me ha gustado mucho este artículo, me refresca muchas cosas… Ahora bien no se si en post anteriores se ha comentado por que soy muy nuevo y no los he leído todos pero algo importante también es demostrar a los clientes en que te diferencias de los demás… que es lo que te saca del grueso… seguramente sobre esto ya hay artículos y espero poder leerlos todos….muchas gracias

    • Vicente Nadal
      Posted at 09:45h, 22 mayo

      Richard, como bien dices diferenciarse es fundamental. Ese tema se ha mencionado, pero no se ha profundizado en él todavía, hablaré de él porque es un tema muy importante, pero intento seguir un orden para tocar un poco de todo y no hablar siempre de un mismo tema.

      Gracias por tu comentario

  • luis
    Posted at 12:39h, 23 mayo Responder

    excelente,buen aporte compañero,todos deberíamos compartir

  • Jesús Lara
    Posted at 16:38h, 26 junio Responder

    La votación me puso 4.9 desde el móvil pero doy 5. Muy buen artículo, creo que de lo mejor que he leído por muchos sitios.. Saludos.

  • Pingback:Errores de novato en Redes Sociales que no debes cometer
    Posted at 10:00h, 29 junio Responder

    […] Como regla general, habla de ti un 20% del tiempo y un 80% del tiempo de los problemas de tus clientes. En resumen, aporta valor a tu audiencia. […]

  • Lourdes
    Posted at 15:51h, 30 agosto Responder

    muchas gracias por el post! la idea de grabar la opinión del cliente el mismo día de la sesión la voy a poner en práctica. La verdad es que siempre obtengo comentarios muy positivos y los clientes se van muy contentos pero no se me había ocurrido grabarlo. Gracias Vicente

  • ERNESTO MIRABAL GONZÁLEZ
    Posted at 05:25h, 20 noviembre Responder

    Ya lo había leído pero me lo eché otra vez. GRACIAS. Saludos.

  • Nirioxis Rodríguez
    Posted at 18:38h, 16 diciembre Responder

    Muy bueno este post. Leerte es ameno y sobretodo pones el foco de luz en donde había mucha oscuridad.
    En el caso de las valoraciones o comentarios de los clientes la mayoría me llegan a través del email, se podrían colocar en la web de alguna manera?
    Estoy en una plataforma sobre profesionales que se dedican a las reformas de viviendas, interiorismo, fotografía de interior y esos temas, constantemente envían emails diciendo que las valoraciones de clientes son muy importantes para posicionarnos en la plataforma. Fíjate Amazon, los compradores se guían mucho por las valoraciones de las otras personas y se toman su tiempo en leer los comentarios antes de tomar una decisión.

    • Vicente Nadal
      Posted at 18:58h, 16 diciembre

      Hola Nirioxis
      Claro que puedes pero deberías pedir permiso para no tener problemas.
      Lo normal es parafrasear el comentario para darle una forma más apropiada y enviarle un correo solicitando su aprobación para incluir el comentario positivo

  • Angel Domínguez
    Posted at 17:23h, 07 enero Responder

    Excelente post, da para pensar y razonar las vías y acciones a tomar.

    • Vicente Nadal
      Posted at 17:55h, 07 enero

      Gracias Angel, espero que te sirva para mejorar tu negocio 😉

  • Juan Carlos Castillo
    Posted at 00:42h, 24 enero Responder

    De lujo… cada día aclaro más el camino

    • Vicente Nadal
      Posted at 08:15h, 24 enero

      Me alegro que lo veas así de claro 😉

  • Pingback:Errores de novato en Redes Sociales que no debes cometer. Marketing online para fotógrafos.
    Posted at 13:34h, 11 febrero Responder

    […] Como regla general, habla de ti un 20% del tiempo y un 80% del tiempo de los problemas de tus clientes. En resumen, aporta valor a tu audiencia. […]

  • Jenny Torres
    Posted at 19:12h, 24 febrero Responder

    Excelente como todos los que he leído… muchas gracias por tus buenos consejos, como dice Juan Carlos.. cada vez mas claro el camino!!.Es definitivo lo del testimonio tampoco lo había pensado, le agregaría promoción especial por referidos, para enganchar mi cliente, a sus amigos y conocidos.
    Un abrazo y Dios te continue bendiciendo!!!

    • Vicente Nadal
      Posted at 08:58h, 25 febrero

      Muchas gracias por tu comentario Jenny y por la valoración que haces del artículo.
      Excelente idea la que aportas. La verdad es que si tienes un poco de imaginación te darás cuenta de que no existen más límites que los que te marcas tu misma.
      Suerte en tu negocio y que sigas creciendo.

  • Sansou
    Posted at 14:15h, 26 marzo Responder

    Muy útil todo lo dicho, da para pensar…y crear. Gracias

    • Vicente Nadal
      Posted at 14:59h, 26 marzo

      Gracias a ti por tu comentario 😉

  • David Giraldo
    Posted at 04:10h, 18 abril Responder

    Cordial saludo Vicente, hace poco que leo tus artículos, me parecen muy interesantes y el modo en como los desarrollas es muy amigable. Te agradezco tu tiempo, creo que nos ayudas mucho.
    Este post me ha motivado mucho para volver a intentarlo, había pensado en dejar de lado la fotografía por que no me es rentable aun.

    • Vicente Nadal
      Posted at 06:28h, 18 abril

      Muchas gracias David, me alegra saber que mi contenido tiene esa capacidad de convicción y estímulo 😀
      Mucho ánimo y lucha por tu pasión, seguro que al final lo consigues 😉

  • noeliaferrera.foto
    Posted at 12:36h, 08 enero Responder

    Muy buen articulo, agradezco que compartas todo tu conocimento.
    Estoy dando vueltas a que escribir para poder captar a mamas, que son mis potenciales clientes…pero no se me da nada bien escribir, ni tengo conocimientos de temas que puedan interesarles a las mamas.

    • Vicente Nadal
      Posted at 16:19h, 08 enero

      Gracias a ti Noelia por tu comentario.

      Para saber qué escribir para tus clientes lo primero que debes hacer es preguntarles a ellas qué temas les interesan y qué suelen buscar en Internet referente a su maternidad y sus bebés 😉

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